- отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая
собственное поведение к его психическому состоянию (так, если
визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сига-
рету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он
станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник
кресла; в момент принятия решения партнер поглаживает подбо-
родок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесыва-
ет ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).
В манипулировании фактами используют такие способы,
как:
- замешивание клеветы на правде;
- подсовывание ложного факта или намека к сообщению о ре-
альных событиях;
- отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фак-
турой) от важных данных;
- подмена фактов эмоциями;
'- выстраивание ложных выводов из верных фактов;
- ложные обобщения (общие выводы на частном факте); 
- пренебрежение временными и логическими связями меж-
ду фактами;
- использование многозначных слов;
- ложные ссылки на авторитеты;
- игра на ассоциациях (<почтение к науке>);
- игра на самолюбии (<Как вы, конечно, знаете...>).
Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять
нежелательное для вас решение, используют нетактичные при-
емы, такие как:
-опаздывание на встречу;
- насмешки, оскорбления, обвинения;
- демонстративное пренебрежение;
- сообщение чего-то неприятного;
;-разыгрывание <непонимания>;
-давление <нехваткой времени>;
- ошеломление напором;
- установление нереальных сроков;
- затягивание переговоров.
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он на-
меревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и
первым предложите завершить контакт, поскольку это позволяет
сохранить психологическое преимущество и ваш контроль
над ситуацией.
Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем дру-
гое, поэтому очень важно понимать их истинное состояние.
При передаче информации лишь 7% от нее сообщается посред-
ством слов (вербально), процентов 30 выражается звучанием го-
лоса (тональностями, интонацией) и более 60% идет по прочим
невербальным (взгляд, жесты, мимика) каналам.
;,, Для правильного понимания говорящего оценивать произно-
симое желательно в неразрывной связи слов, речи, пантомимики
и других <сопроводителей> общения, доводя свое восприятие до
некоторой завершенности.
Испытываемые в душе эмоции люди обычно выражают:
- конвенциально (стандартно принятым в данной среде обще-
ния способом);
- спонтанно (непроизвольно).
Когда партнер стремится не выдать то, как он относится к со-
общаемому, все может ограничиться простым конвенциальным
невербальным намеком, бывающим иной раз истинным, но чаще
дезориентирующим.
Люди нередко взвешивают свои слова и контролируют мими-
ку, однако человек способен следить одновременно не более чем
за двумя-тремя из всех рождаемых внутри реакций. Благодаря та-
кой <утечке информации> при наличии у вас соответствующих
знаний и опыта имеется возможность выявлять те чувства и стрем-
ления, которые объект предпочел бы утаить.
Непроизвольно возникающие у людей реакции сугубо инди-
видуальны и хорошо читаются лишь при отменном знании парт-
нера.
Непонимание сего момента способно привести к фатальному
самообману в познании другого человека.
Оценивая персональную экспрессию, в учет берут не только
врожденные различия, но и влияние традиций, воспитания, сре-
ды и общей жизненной культуры.
Осознавать желательно как фоновое состояние (настроение)
индивида, так и его реакцию на некий появляющийся стимул (зон-
даж, поступок, ситуацию).
Значительно отчетливее, чем у мужчин, просматриваются на-
личествующие эмоции у женщин, которые обычно (хотя и не все-
гда) легко читаемы.
Успешность в сокрытии своих чувств зависит от натуры чело-
века (холерику это труднее, чем флегматику), сопутствующих об-
стоятельств (затрагиваемости, неожиданности) и опыта воспри-
нимающего.
При стимулировании личных чувств для большей убедитель-
ности все экспрессивные средства обычно применяют в избытке.
Не забывайте этот факт, оценивая искренность других людей и
пробуя изображать свои переживания.
Эмоциями человека повелевает правое из полушарий мозга, а
логикой и речью - левое. Вдобавок каждое из этих полушарий
координирует свою всегда разноименную сторону тела. Поэтому
все то, что человек старается продемонстрировать другим, отобра-
жается на правой половине его тела, а то, что он в реально- л--^
сти переживает, - на левой. II231J
Переживания, возникающие в душе какого-либо человека,
высвечиваются в его облике и движениях вполне определенным
образом.
Под действием испытываемых индивидом чувств рождаются
скоординированные сокращения и расслабления различных ли-
цевых структур, которые определяют выражение лица, прекрас-
но отражающее переживаемые эмоции. Поскольку состоянием ли-
цевых мышц несложно научиться управлять, отображение эмо-
ций на лице нередко пробуют маскировать, а то и имитировать.
Об искренности человеческой эмоции обычно говорит симмет-
рия в отображении чувства на лице, тогда как чем сильнее фальшь,
тем более разнятся мимикой его правая и левая половины.
Даже легко распознаваемая мимика иной раз очень кратков-
ременна (доли секунды) и зачастую остается незамеченной; что-
бы суметь перехватить ее, нужна порядочная практика или спе-
циальная тренировка. При этом положительные эмоции (радость,
удовольствие) узнаются легче, чем отрицательные (печаль, стыд,
отвращение).
Особой эмоциональной выразительностью отличаются губы че-
ловека, читать которые совсем несложно (усиленная мимика рта
или закусывание губ, к примеру, свидетельствуют о беспокойстве,
ну а скривленный в одну сторону рот - о скепсисе или насмешке).
Улыбка на лице, как правило, выказывает дружелюбие или
потребность в одобрении. Улыбка для мужчины - это хорошая
возможность показать, что он во всякой ситуации владеет собой.
Улыбка женщины значительно правдивее и чаще соответствует
ее фактическому настроению. Так как улыбки сплошь и рядом ото-
бражают разные мотивы, желательно не слишком полагаться на
их стандартное истолкование:
- чрезмерная улыбчивость - потребность в одобрении;
- кривая улыбка - знак контролируемой нервозности;
- улыбка при приподнятых бровях - готовность подчи-
ниться;
- улыбка при опущенных бровях - выказывание превосход-
ства;
- улыбка без подъема нижних век - неискренность;
- улыбка с постоянным расширением глаз без их закрыва-
ния - угроза.
- Типичные выражения лица, сообщающие об испытываемых
эмоциях, таковы:
-радость: губы искривлены и их уголки оттянуты назад,
вокруг глаз образовались мелкие морщинки;
- интерес: брови немного приподняты или опущены, тогда
как веки слегка расширены или сужены;
- счастье: внешние уголки губ приподняты и обычно отве-
дены назад, глаза спокойные;
- удивление: поднятые брови образуют морщины на лбу, гла-
за при этом расширены, а приоткрытый рот имеет округленную
форму;
- отвращение: брови опущены, нос сморщен, нижняя губа вы-
^--,,s пячена или приподнята и сомкнута с верхней губой, глаза
IJ232JJ как бы косят;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180