Люди, коварство и интриги которых привели его в тюрьму, в на-
стоящее время добились богатства и влияния в обществе, и поэто-
му Кадрусс боится дать против них показания. Тогда Дантес, пе-
реодевшись священником, приходит к Кадруссу и сообщает
ему историю о том, что якобы умирающий Дантес завещал
своим друзьям алмаз необыкновенной красоты и стоимости. Свя-
щенник, объявленный его душеприказчиком, должен выяснить
обстоятельства заключения Дантеса в тюрьму, продать этот ал-
маз и разделить вырученные деньги между его истинными дру-
зьями.
Перед Кадруссом поставлена дилемма: если он скроет вину
мнимых друзей Дантеса, то потеряет три четверти денег, выру-
ченных от продажи алмаза. Если же он выдаст предателей, то сам
завладеет алмазом. Для усиления психологического давления на
трактирщика граф Монте-Кристо показывает драгоценный камень
Кадруссу, распаляя его воображение и подталкивая его к нужно-
му выбору.
<- Так вы говорите, - спросил Кадрусс, глаза которого раз-
горелись, - что это был алмаз большой ценности?
- Все в мире относительно, - отвечал аббат. - Для Эдмона
это было богатство: его оценивали в пятьдесят тысяч франков.
- Пятьдесят тысяч франков! - вскричал Кадрусс. - Так он
был с грецкий орех, что ли?
- Нет, поменьше, - отвечал аббат, - но вы сами можете об
этом судить, потому что он со мною.
Глаза Кадрусса, казалось, шарили под платьем аббата, разыс-
кивая камень.
Аббат вынул из кармана коробочку, обтянутую черной шаг-
реневой кожей, раскрыл ее и показал изумленному Кадруссу свер-
кающий алмаз, вправленный в перстень чудной работы.
Затем он закрыл футляр и положил в карман алмаз, продол-
жавший сверкать в воображении Кадрусса>.
Когда я читал этот отрывок, то думал: почему аббат убрал ал-
маз, вместо того чтобы держать его на виду и тем самым оказы-
вать дополнительнбеИсихологическое давление на трактирщика?
А потом понял* это был блестящий ход. Дело в том, что наще^ во-
ображение и фантазия склонны преувеличивать и приукрашивать
вещи, которыми мы хотим обладать. И граф Монте-Кристо, скры-
вающийся под личиной аббата, прекрасно знал, что воображение
Кадрусса превратит драгоценный камень размером в горошину в
бриллиант величиной с грецкий орех.
Иногда бывает довольно просто предугадать реакцию челове-
ка в той или иной ситуации. Ведь многие наши действия доста-
точно спонтанны, и мы не всегда успеваем <просчитать> послед-
ствия наших слов или поступков. Этим могут воспользоваться
наши противники по жизненной борьбе, своими провокационны-
ми действиями или вопросами ставя нас в невыгодное положение.
Вот как народный анекдот обыгрывает сюжет известной бас-
ни Крылова < Ворона и лисица>.
Сидит ворона с сыром над проходной ликероводочного заво-
да. Со смены идут трое. Спирт есть, закуски нет. Увидели ворону
с готовой закуской.
- Эй, ворона, пить будешь?
- Да-а!
Сыр выпал. Закуска есть.
.,--"s Назавтра повторилась та же картина. Спирт есть, закус-
[274 JJ ки нет. Ворона-там же.
- Ворона, пить будешь?
Молчит. Мужики достают два стакана.
- Ворона, тебе в большой наливать или в маленький?
-В болыпо-о-й!
Сыр выпал, закуска есть.
На третий день - опять к вороне.
- Эй, ворона, пить будешь?
.Молчит.
- Тебе в большой или в маленький?
Молчит.
- Да чего, мужики, с ней, с пьяной, разговаривать?
- А ты мне наливал???
В этом анекдоте показаны три разных способа обмана. В пер-
вый раз ворону просто соблазнили дармовой выпивкой. Естествен-
но, что ничего не подозревавшая <птица> легко попалась на удоч-
ку. Второй раз ворона уже ожидала подвох, и провести ее было
трудней. Для этого ей был задан косвенный вопрос, требующий
настоятельного ответа, причем в этом случае нельзя было обой-
тись кивком. В вопросе как бы само собой подразумевалось, что
ей обязательно нальют, вопрос только стоял - в большой или ма-
ленький стакан. И ворона опять купилась.
Самым изощренным был третий обман. Разъяренная своими
двумя промахами, ворона решила не отвечать ни на какие вопро-
сы. И тонко почувствовав ее раздраженное обидой психологичес-
кое состояние, хитрецы на этом и сыграли. Они еще больше раз-
задорили ворону, вызвав у нее ответную эмоциональную реакцию.
А дальше - как у Крылова: сыр выпал...
От <программирования> как способа обмана несколько отли-
чается другой метод - <подталкивание>, который более прост и
доступен в исполнении. Если человек находится в состоянии не-
устойчивого равновесия, колеблясь между несколькими возмож-
ными стратегиями поведения, то умелыми действиями или сло-
вами его активность можно направить в нужном направлении.
Если при <программировании> индуктор сам вносит свою програм-
му в сознание реципиента, то при <подталкивании> эта програм-
ма поведения уже находится в последнем, и задача состоит лишь
в том, чтобы помочь ее реализовать.
Опытные мошенники применяют прием <подталкивания> так
виртуозно, что доказать наличие обмана юридически не представ-
ляется возможным. Они лишь создают условия для возникнове-
ния неправильных, обманчивых представлений в сознании своих
жертв, оставаясь как бы в стороне. Их задача - лишь дать тол-
чок мыслям жертвы в определенном направлении, а там уже сам
обманываемый допридумывает в своем воображении остальное.
Таким образом, получается, что жертва (с подачи мошенника) об-
манывает себя сама.
Классическим примером такого рода обмана является способ
действия, к которому частенько прибегал Остап Вендор из рома-
нов И. Ильфа и Е. Петрова. Как мы помним, он <чтил Уголовный
кодекс> и поэтому избегал, где это было возможно, грубого, прямо-
линейного обмана. Он тонко чувствовал мысли и ожидания ^--,.
своих собеседников и направлял их в нужную ему сторону. IL275J
Поэтому когда Остап понял, что Полесов принял их за эмигран-
тов, он быстро сориентировался и с помощью нескольких туман-
ных намеков дал возможность воображению старгородцев домыс-
лить остальное. Бендер без труда разгадал психологию своих
будущих жертв. Некогда состоятельные и уважаемые люди, в на-
стоящий момент они влачили жалкое по сравнению с прошлым
существование без всякой перспективы на возвращение к дорево-
люционным порядкам. И вдруг, как последний лучик надежды,
откуда-то издалека, возможно из-за границы, является законспи-
рированный предводитель дворянства с таинственным спутником,
судя по всему, бывшим офицером. Неудивительно, что их души
так легко откликнулись на приманку, использованную Остапом
Вендором.
<А теперь действовать, действовать и действовать! - сказал
Остап, понизив голос до степени полной нелегальности.
Он взял Полесова за руку.
- Старуха не подкачает? Надежная женщина?
Полесов молитвенно сложил руки.
- Ваше политическое кредо?
- - Всегда! - восторженно ответил Полесов.
- Вы, надеюсь, Кирилловен?
- Так точно. - Полесов вытянулся в струнку.
- Россия вас не забудет! - рявкнул Остап.
Ипполит Матвеевич, держа в руке сладкий пирожок, с недо-
умением слушал Остапа, но удержать его было нельзя. Его несло.
Великий комбинатор чувствовал вдохновение, упоительное состо-
яние перед вышесредним шантажом>.
Одной из форм программирования поступков является прово-
кация, когда человека вынуждают к невыгодным для него дей-
ствиям, представляя это как безобидное или выгодное для него
дело.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180