Перед проведением активной акции следует добротно подго-
товить человека рядом подводящих предварительных бесед, с тем
чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для
него неприятной неожиданностью.
При планировании эпизода убеждения надо:
- тщательно выбрать место, окружение и момент для кон-
такта; :
- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное
напряжение, как вызвать некоторый интерес;
- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое
русло;
- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологи-
ей, мотивами и устремлениями объекта;
- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
- вычислить возможные контраргументы и продумать, как
их нейтрализовать;
- наметить запасные варианты продолжения беседы, если
партнер решительно заявит <нет1>;
- четко представлять себе, как завершить беседу.
Выбор места, окружения и момента для контакта:
- место, где осуществляют убеждение, по возможности дол-
жно способствовать благодушному настроению человека, ибо это
улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если
в <рабочей> комнате есть картины, ублажающие взор объекта, зву-
чит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток, - он
будет более сговорчив;
- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелатель-
но, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинте-
ресованные близкие) прямо либо косвенно могут участвовать в про-
цессе убеждения;
- время проведения основной беседы следует сообразовывать
с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения
объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочаро-
вание в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, кото-
рые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной сто-
роны) либо когда он уже подготовлен предварительными собесе-
дованиями.
Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса
При вхождении в разговор необходимо избегать:
- извинений и других проявлений неуверенности;
- скучного начала;
- проявления малейшего неуважения к собеседнику;
- непосредственного приступа сразу к делу.
Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:
- иметь приятный для визави внешний вид (одежду, голов-
ной убор, прическу) и выражение лица;
- обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разгово-
ре несколько к нему;
- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации
и деловых способностях объекта;
-высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляю- ^--,\
щую собеседника искренно рассмеяться. |[247]]
Для усиления интереса к беседе можно:
- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные,
житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием за-
хочет отвечать;
- разговаривать с позиций интересов собеседника или кос-
нуться темы, явно связанной с его проблемами.
Ориентация беседы в нужном направлении:
- привлекая ассоциации, перебросить мостик между нача-
лом, затравкой и проталкиваемой идеей;
- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку
или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с
желаемым предметом;
- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, кои
через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной те-
матикой.
Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями
объекта:
- проводимая идея всегда обязана находить свой путь не толь-
ко к разуму, но и к эмоциям объекта;
- материал для проведения аргументации подбирается в за-
висимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством
(гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собе-
седника;
- имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые вви-
ду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имею-
щейся информации данный человек способен воспринять;
- в ходе убеждения желательно использовать как абстракт-
ные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой лег-
че убеждать лиц, не владеющих абстрактным мышлением;
- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красоч-
ные выспренние фразы и упор на чувство общности с другими;
- при самостоятельности мышления человека в ход пускают
логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как
морального, так и материального плана;
- при заметной косности мышления перспективно разжига-
ние эмоций с опиранием на эмпирику.
Установление ритма разговора и порядка предъявления ар-
гументов:
- нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотитеубе-
дить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение го-
ворящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;
- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться
под частоту дыхания собеседника;
- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих тер-
минов и выражений вами и объектом;
- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не от-
влекайтесь от нее сами;
- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о
преимуществах и только после - о недостатках;
- эффективен <квантовый> посыл сообщения, при котором
' s после выдачи очередного факта или аргумента делается не-
[248JJ большая пауза для осознания и закрепления услышанного;
- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем
предыдущий;
- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так,
чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением
аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональ-
ный смысл с точки зрения собеседника;
- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при
этом повторяйте его новыми словами;
- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления
при заметных колебаниях в позиции объекта;
- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные ре-
акции партнера и, основываясь на них, корректируйте свою даль-
нейшую аргументацию;
- вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрыва-
ется <борьба его мотивов> и сосредоточьте на них все свое воздей-
ствие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на
партнера максимальное впечатление.
Нейтрализация аргументации объекта:
- заранее предположите все возможные резоны визави и, ори-
ентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;
- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыва-
нием своих посылов, причем следует анализировать как реаль-
ность самих фактов, так и те выводы, которые на них основыва-
ются;
Доводы партнера можно нейтрализовать:
- логикой опровержения;
- игнорированием;
- высмеиванием;
- кажущимся принятием с последующим неожиданным раз-
венчиванием;
- изменением акцентов (выставляя их слабые места и пре-
дельно снижая сильные);
- хитроумным превращением их в свои собственные;
- подавлением логики эмоциями;
- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседни-
ка, естественно!);
- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные).
Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил <нет>:
- никогда не отступайте до тех пор, пока визави не скажет
четкого решительного <нет!>;
- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не
пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на ней-
тральную и по возможности приятную для него тематику.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180