- потребность в средствах формирования спроса и стимули-
рования опыта;
- перечень мер и приемов, которыми фирма может обеспе-
чить преимущества на рынке;
- создание благоприятного представления о фирме у потре-
бителей и т. д.
Результаты оценки конкурентных возможностей фирмы кла-
дутся в основу при принятии стратегических решений. При анали-
зе целевых рынков особое место занимают системы оценки потен-
циальных рисков. Системы оценки рисков связаны с изучением,
качественной и количественной оценкой влияния различных эко
номических и внеэкономических факторов.
8. Внешнеэкономический менеджмент
341
Выбор рынка зависит от значений ряда показателей. Так мож-
но применительно к международной практике привести следую-
щие показатели.
Макродавные:
Экономические - темпы роста валового, внутреннего продук-
та, инфляция, экономическая структура..
Политические - режим, стабильность.
Социальные - семья, половая структура, культурные нормы
и ценности.
Технологические - уровень технологий, производственная
инфраструктура.
Экономическая и деловая информация о рынке:
денежно-кредитное и валютное регулирование;
таможенная политика;
информация о конкурентах;
профессиональный уровень рабочих;
государственное регулирование производства и торговли;
сырьевые ресурсы.
Социальная информация:
покупательная способность населения;
характеристика потребительского поведения;
маркетинговая инфраструктура;
структура каналов распространения продукции.
В случае, если исследование проводится для отдельного това-
ра, например автомобилей, стоит изучить специфические данные,
такие как: плотность населения, длина шоссейных дорог, количест-
во автомобилей на душу населения и т. п. Особую важность приоб-
ретает анализ потенциальных рисков в случае прямого участия
предприятия во внешнеэкономической деятельности в форме пря-
мых инвестиций, создания совместных предприятий, лицензирова-
ния.
Нередко наши компании и фирмы несут большие потери еще
на стадии заключения контракта из-за недостаточной осведомлен-
ности о рыночной ситуации. Не секрет, что во внешнеэкономиче-
ских связях огромное значение имеет не только своевременное за-
ключение внешнеторгового контракта, в котором в полной мере
должны быть учтены интересы всех сторон, но и объективная необ-
ходимость "выжать" из сделки максимум для своей фирмы.
Действия менеджера при заключении контракта в рам-
ках установившейся деловой практики строятся по следующей "ле-
стнице":
- определение партнера;
- выявление предмета разговора;
- уточнение цен;
- расчет общей суммы контракта;
- конкретизация сроков поставки товаров;
- фиксация условий платежей;
342 Раздел II. Управление предприятием
- характеристика упаковки, маркировки товаров;
- установление гарантий продавцов;
- определение размеров штрафных санкций и порядка воз-
мещения убытков;
- решение вопросов страхования;
- характеристика обстоятельств непреодолимой силы;
- порядок арбитража и судебного разбирательства возмож-
ных споров.
В самом тексте контракта прежде всего содержится точное
юридическое наименование организаций партнеров, которые заклю-
чают договоры, указывается регистрационный номер, место и дата
подписания контракта. В документе отражается существо заклю-
чаемой сделки (купля-продажа, лизинг и т. д.), ее важнейшие усло-
вия, данные о количестве товаров, ценах. В случаях приобретения
или продажи машин и оборудования обычно освещаются техниче-
ские условия или спецификации. Особенно важно уточнение цен.
Последние могут быть зафиксированы в валюте стран любого уча-
стника контракта, третьей страны или в международных валют-
ных единицах.
Иногда сразу используются твердые, неименные цены, кото-
рые в ходе реализации контракта остаются стабильными. Но в на-
шем нестабильном мире чаще применяются цены с фиксацией в
установленные контрактом сроки. Скажем, в договор вносится ус-
ловие, что цены сделки определяются уровнем цен мирового рынка
на момент поставки товара или на конкретную фиксированную дату.
Если договором предусматривается длительный период поставки,
то практикуются так называемые скользящие цены, состоящие из
двух элементов - базовой цены на дату заключения контракта и
переменной цены, изменяемой в течение времени его действия.
Окончательная цена устанавливается на основе соглашения сторон
с учетом действия на базовую цену различных рыночных факторов
за время реализации контракта.
В мировой практике используются, как известно, различные
цены, учитывающие конечный пункт транспортировки, условия
страхования и др. Основные из них:
ФАС - свободно вдоль борта судна (Газ-Ггее А1оп51ае 5Ыр);
ФОБ - свободно на борту судна (ГоЬ Ггее оп Воага);
Свободно в аэропорту (РоЬ А1гроП);
КАФ - цена и фрахт (С апа Г Соз1, апа Гге1пг);
СИФ - стоимость, страховка, фрахт (С1Г - Соз!. 1п5игапсе
Гге1Ьт).
Следует упомянуть, что в практике при составлении и согла-
совании контрактов обычно используются общепринятые, базисные
условия, которые определяют обязанности продавцов и покупате-
лей, в частности: кто и за чей счет обеспечивает транспортировку
товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных
стран, морем и воздухом; обязанности продавцов по упаковке и
8. Внешнеэкономический менеджмент 343
маркировке товаров; обязанности сторон по страхованию грузов, по
оформлению коммерческой документации и другие.
В современном предпринимательстве самым постоянным яв-
ляется процесс изменений. Любая западная фирма систематически
перестраивает организацию производства, управления, меняет стра-
тегию и т. д., молниеносно реагируя на трансформацию требований
рынка. Только такая политика может обеспечить им конкуренто-
способность, дает возможность выжить. Экспортное дело является
мерилом высокого уровня качества, индикатором конкурентоспо-
собности. Поэтому ориентация на внешних потребителей требует
от российских бизнесменов постоянной и упорной работы по обнов-
лению экспортного предложения, разработке и налаживанию вы-
пуска товаров рыночной новизны.
Поскольку в международном бизнесе цены, ценообразование,
ценовая политика приобретают особое значение, остановимся на их
особенностях подробнее. Разработка специальной ценовой полити-
ки на внешних рынках связана с тем, что в международной торгов-
ле установление правильной цены товара - очень сложный про-
цесс, так как факторы, которые следует принимать во внимание
при изучении международного ценообразования, гораздо более су-
щественны, чем факторы, влияющие на ценообразование при осу-
ществлении бизнеса на национальном рынке. Особую роль играет
следующее.
Цели ценообразования:
1) кто определяет цели ценообразования в различных странах
(головная компания или филиал в принимающей стране);
2) должны ли эти цели быть одинаковыми в этих странах или
должны варьировать в зависимости от страны.
Конкуренция. В каждой стране ценообразование определя-
ется характером конкуренции. Конкуренцию в какой-либо отрасли
промышленности можно анализировать на основе таких факторов,
как количество компаний, действующих в стране, относительные
размеры различных фирм данной отрасли, степень дифференци-
рованноеT производимого продукта и условия внедрения на ры-
нок.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165