объемы продаж, место фир-
мы в списке, ранжирование, доля фирм-конкурентов в общем объ-
еме продаж;
- характер выпускаемой продукции: технические парамет-
ры, цена, торговый знак, факторы конкурентоспособности и др.;
338 Раздел II. Управление предприятием
- виды и характер послепродажных услуг, цена технического
обслуживания;
- практика рекламы и используемые средства формирования
спроса и сбыта;
- практика товародвижения;
- стратегия маркетинговой деятельности: товарная, ценовая,
сбытовая, коммуникационная политика предприятия;
- финансовое положение конкурирующих компаний, их пла-
тежеспособность;
- количественные показатели: объем выпускаемой продук-
ции, капиталовложения, НИОКР, издержки, прибыль и др.;
- коммерческие условия сбыта: цена, потребительский и ком-
мерческий кредиты, льготы, скидки, сроки поставки;
- портфель заказов и т. д.
Покупателями продукции производственного назначения мо-
гут быть промышленные фирмы и их дочерние предприятия, тор-
гово-посреднические компании: оптовые, импортные и др. При изу-
чении фирм-покупателей следует знать положение фирмы на рын-
ке, долю в потреблении, стабильность предъявляемого спроса, ме-
тоды осуществления фирмой коммерческих операций. Покупателя-
ми продукции потребительского назначения выступают прежде всего
торгово-посреднические фирмы:
- оптовые, розничные, дилерские;
- торгово-посылочные фирмы и конечные розничные потре-
бители. При их изучении следует выяснить методы осуществления
розничной торговли, условия предоставления покупателям льгот:
потребительский кредит, бесплатное послепродажное обслужива-
ние, скидки с цен;
- характер проводимых рекламных компаний, распределение
территорий сбыта, каналы реализации и их эффективность.
Много внимания уделяется обычно изучению коммерческой
практики (выяснение следующих вопросов: договорная практика,
применение типовых контрактов, практика применения торгов, тор-
говые обычаи). Изучение транспортных условий включает в себя:
наличие прямого сообщения между страной экспорта и изучаемым
рынком, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, же-
лезнодорожные тарифы, стоимость погрузочно-разгрузочных ра-
бот, портовые сборы, правила и особые условия перевозки, правила
сдачи и приемки грузов. Это дает возможность установить продаж-
ную стоимость товара при доставке до места его назначения. На
основе калькуляции транспортных издержек можно рассчитать
наиболее выгодное направление отправки грузов. Анализ транс-
портных условий позволяет определить порт, в котором расходы по
выгрузке-погрузке самые низкие, а также выяснить требования к
объему, весу и упаковке груза.
Очень важное значение играют правовые вопросы междуна-
родного бизнеса: законы о страховании и торговом судоходстве, об
8. Внешнеэкономический менеджмент 339
охране промышленной собственности, о патентовании изобретений,
регистрации товарных знаков, порядок разрешения споров по ме-
ждународным коммерческим сделкам в порядке обычного судопро-
изводства и в арбитражном порядке.
Особое значение приобретают торгово-политические ус-
ловия:
- содержание межправительственных соглашений;
- система государственного регулирования внешней тор-
говли;
- наличие импортных ограничений; порядок получения ли-
цензий;
- уровень таможенного обложения, под который подпадает
интересующий товар;
- наличие в стране "свободных зон";
- валютное законодательство страны: порядок получения ва-
люты, контроль за переводом прибыли, конвертируемость валюты,
режим кредитования (ограничения и требования).
После изучения внешнего рынка менеджеру приходится про-
водить исследование потенциальных возможностей своей фир-
мы. Определение конкурентоспособности выпускаемой фирмой
продукции на конкретном мировом рынке является одной из важ-
нейших задач. Конкурентоспособность продукции обычно выража-
ется относительными численными и другими показателями, отра-
жающими отличие интересующего товара от товаров-аналогов по
технико-экономическим параметрам и способности оптимально удов-
летворять определенные потребности покупателя, в основу оценки
конкурентоспособности продукции кладется исследование потреб-
ностей покупателей, требования рынка, на котором товары, конку-
рируя между собой, проходят сравнение и проверку на соответст-
вие конкретным потребностям покупателей. Поэтому для объек-
тивной оценки конкурентоспособности своего товара производитель
(экспортер) обязан при анализе использовать те же технико-эконо-
мические показатели (параметры), что и потребитель. В тех случа-
ях, когда на рынке уже есть продукты-аналоги, в основу берется не
потребность, а образец, который пользуется спросом у покупателей
и отвечает их потребностям.
Анализ конку рентоспособности фирмы. Показатель кон-
курентоспособности фирмы включает в себя комплекс экономиче-
ских характеристик, определяющих положение фирмы на конкрет-
ном мировом рынке. Этот комплекс включает характеристики това-
ра, а также факторы, формирующие в целом условия производства
и сбыта продукции фирмы. Понятия конкурентоспособности фир-
мы и продукции соотносятся как целое и часть.
Возможности компании конкурировать на товарном рынке не-
посредственно зависят от конкурентоспособности товара, а также
от совокупности таких экономических факторов как научно-техни-
ческий уровень и степень совершенства производства; использова-
340 Раздел II. Управление предприятием
ние новейших изобретений и открытий; внедрение современных
средств автоматизации производства.
Анализ конкурентных позиций фирмы на мировом рынке пред-
полагает выяснение факторов, воздействующих на отношение по-
купателя к фирме и ее продукции на рынках, и как результат,
изменение доли предприятия на мировом рынке товаров. Эти фак-
торы можно систематизировать следующим образом:
- коммерческие условия - возможность предоставления ком-
мерческого или потребительского кредита, скидки с прейскурант-
ной цены и т. п.;
- организация сбытовой сети;
- возможность заключения товарообменных (бартерных)
сделок;
- проведение демонстраций изделий на выставках и ярмар-
ках;
- эффективность проведения рекламных компаний;
- организация послепродажного обслуживания продукции -
услуги, сроки гарантийного ремонта и т. п.;
- воздействие товарного знака фирмы на покупателей.
Следовательно, оценка конкурентоспособности фирмы на оп-
ределенном рынке или его сегменте основывается на тщательном
анализе технологических, производственных, финансовых и сбыто-
вых возможностей фирмы.
Оценка конкурентных возможностей фирмы является заклю-
чительным этапом рыночного исследования и призвана определить
потенциальные возможности компании и мероприятия, которые она
должна предпринять для обеспечения конкурентных позиций на
конкретном рынке. Такая оценка должна содержать:
- потребность в капитальных вложениях фактических и на
перспективу;
- ассортимент конкурентной продукции, его объемы и стои-
мость;
- набор рынков и сегментов для каждого продукта;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165
мы в списке, ранжирование, доля фирм-конкурентов в общем объ-
еме продаж;
- характер выпускаемой продукции: технические парамет-
ры, цена, торговый знак, факторы конкурентоспособности и др.;
338 Раздел II. Управление предприятием
- виды и характер послепродажных услуг, цена технического
обслуживания;
- практика рекламы и используемые средства формирования
спроса и сбыта;
- практика товародвижения;
- стратегия маркетинговой деятельности: товарная, ценовая,
сбытовая, коммуникационная политика предприятия;
- финансовое положение конкурирующих компаний, их пла-
тежеспособность;
- количественные показатели: объем выпускаемой продук-
ции, капиталовложения, НИОКР, издержки, прибыль и др.;
- коммерческие условия сбыта: цена, потребительский и ком-
мерческий кредиты, льготы, скидки, сроки поставки;
- портфель заказов и т. д.
Покупателями продукции производственного назначения мо-
гут быть промышленные фирмы и их дочерние предприятия, тор-
гово-посреднические компании: оптовые, импортные и др. При изу-
чении фирм-покупателей следует знать положение фирмы на рын-
ке, долю в потреблении, стабильность предъявляемого спроса, ме-
тоды осуществления фирмой коммерческих операций. Покупателя-
ми продукции потребительского назначения выступают прежде всего
торгово-посреднические фирмы:
- оптовые, розничные, дилерские;
- торгово-посылочные фирмы и конечные розничные потре-
бители. При их изучении следует выяснить методы осуществления
розничной торговли, условия предоставления покупателям льгот:
потребительский кредит, бесплатное послепродажное обслужива-
ние, скидки с цен;
- характер проводимых рекламных компаний, распределение
территорий сбыта, каналы реализации и их эффективность.
Много внимания уделяется обычно изучению коммерческой
практики (выяснение следующих вопросов: договорная практика,
применение типовых контрактов, практика применения торгов, тор-
говые обычаи). Изучение транспортных условий включает в себя:
наличие прямого сообщения между страной экспорта и изучаемым
рынком, тарифы линейного судоходства, фрахтовые ставки, же-
лезнодорожные тарифы, стоимость погрузочно-разгрузочных ра-
бот, портовые сборы, правила и особые условия перевозки, правила
сдачи и приемки грузов. Это дает возможность установить продаж-
ную стоимость товара при доставке до места его назначения. На
основе калькуляции транспортных издержек можно рассчитать
наиболее выгодное направление отправки грузов. Анализ транс-
портных условий позволяет определить порт, в котором расходы по
выгрузке-погрузке самые низкие, а также выяснить требования к
объему, весу и упаковке груза.
Очень важное значение играют правовые вопросы междуна-
родного бизнеса: законы о страховании и торговом судоходстве, об
8. Внешнеэкономический менеджмент 339
охране промышленной собственности, о патентовании изобретений,
регистрации товарных знаков, порядок разрешения споров по ме-
ждународным коммерческим сделкам в порядке обычного судопро-
изводства и в арбитражном порядке.
Особое значение приобретают торгово-политические ус-
ловия:
- содержание межправительственных соглашений;
- система государственного регулирования внешней тор-
говли;
- наличие импортных ограничений; порядок получения ли-
цензий;
- уровень таможенного обложения, под который подпадает
интересующий товар;
- наличие в стране "свободных зон";
- валютное законодательство страны: порядок получения ва-
люты, контроль за переводом прибыли, конвертируемость валюты,
режим кредитования (ограничения и требования).
После изучения внешнего рынка менеджеру приходится про-
водить исследование потенциальных возможностей своей фир-
мы. Определение конкурентоспособности выпускаемой фирмой
продукции на конкретном мировом рынке является одной из важ-
нейших задач. Конкурентоспособность продукции обычно выража-
ется относительными численными и другими показателями, отра-
жающими отличие интересующего товара от товаров-аналогов по
технико-экономическим параметрам и способности оптимально удов-
летворять определенные потребности покупателя, в основу оценки
конкурентоспособности продукции кладется исследование потреб-
ностей покупателей, требования рынка, на котором товары, конку-
рируя между собой, проходят сравнение и проверку на соответст-
вие конкретным потребностям покупателей. Поэтому для объек-
тивной оценки конкурентоспособности своего товара производитель
(экспортер) обязан при анализе использовать те же технико-эконо-
мические показатели (параметры), что и потребитель. В тех случа-
ях, когда на рынке уже есть продукты-аналоги, в основу берется не
потребность, а образец, который пользуется спросом у покупателей
и отвечает их потребностям.
Анализ конку рентоспособности фирмы. Показатель кон-
курентоспособности фирмы включает в себя комплекс экономиче-
ских характеристик, определяющих положение фирмы на конкрет-
ном мировом рынке. Этот комплекс включает характеристики това-
ра, а также факторы, формирующие в целом условия производства
и сбыта продукции фирмы. Понятия конкурентоспособности фир-
мы и продукции соотносятся как целое и часть.
Возможности компании конкурировать на товарном рынке не-
посредственно зависят от конкурентоспособности товара, а также
от совокупности таких экономических факторов как научно-техни-
ческий уровень и степень совершенства производства; использова-
340 Раздел II. Управление предприятием
ние новейших изобретений и открытий; внедрение современных
средств автоматизации производства.
Анализ конкурентных позиций фирмы на мировом рынке пред-
полагает выяснение факторов, воздействующих на отношение по-
купателя к фирме и ее продукции на рынках, и как результат,
изменение доли предприятия на мировом рынке товаров. Эти фак-
торы можно систематизировать следующим образом:
- коммерческие условия - возможность предоставления ком-
мерческого или потребительского кредита, скидки с прейскурант-
ной цены и т. п.;
- организация сбытовой сети;
- возможность заключения товарообменных (бартерных)
сделок;
- проведение демонстраций изделий на выставках и ярмар-
ках;
- эффективность проведения рекламных компаний;
- организация послепродажного обслуживания продукции -
услуги, сроки гарантийного ремонта и т. п.;
- воздействие товарного знака фирмы на покупателей.
Следовательно, оценка конкурентоспособности фирмы на оп-
ределенном рынке или его сегменте основывается на тщательном
анализе технологических, производственных, финансовых и сбыто-
вых возможностей фирмы.
Оценка конкурентных возможностей фирмы является заклю-
чительным этапом рыночного исследования и призвана определить
потенциальные возможности компании и мероприятия, которые она
должна предпринять для обеспечения конкурентных позиций на
конкретном рынке. Такая оценка должна содержать:
- потребность в капитальных вложениях фактических и на
перспективу;
- ассортимент конкурентной продукции, его объемы и стои-
мость;
- набор рынков и сегментов для каждого продукта;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165