Весомый коммер-
ческий результат, как правило, приносит реализация солидных пар-
тий товара, расширение продажи на внешнем рынке, укрепление
собственного сегмента на нем, развитие сбытовой сети, послепро-
дажного обслуживания, а не разовые операции. Для выполнения
подобных требований обычно необходимо проведение структурных
изменений на предприятии.
Большое внимание уделяется совершенствованию экспорт-
ного ассортимента. Цель такова: в рамках сложившегося про-
филя предприятия необходимо иметь конкретную структуру изго-
товляемых товаров, которая обеспечивала бы текущие и перспек-
тивные запросы иностранных потребителей. Для менеджера здесь
много проблем: анализ структуры товаров, соотношения новинок и
устаревших образцов, крупносерийного, мелкосерийного и индиви-
дуального производства, определение уровня наукоемкости това-
ров, их качества, цен, гарантий, сервиса и т. д. Ему приходится
определять потенциальную емкость зарубежного рынка каждого
конкретного товара, оценивать потенциал конкурентов, возможной
реакции покупателей на предлагаемые товары, делать анализ цен,
себестоимости и рентабельности каждого товара, разрабатывать
8. Внешнеэкономический менеджмент 333
графики обновления продукции, проведения испытаний новых то-
варов. На этой основе менеджер подготавливает программу для всех
подразделений предприятия по приспособлению конкретных това-
ров к новым требованиям. Учитывая, что все определяет в конеч-
ном итоге покупатель, менеджеру важно.добиться, чтобы товар в
максимальной степени удовлетворял запросы рынка, а не был бы
максимально удобен для производственного аппарата фирмы. Для
лучшей увязки взаимодействия различных подразделений целесо-
образно создать на предприятии специальный совет по экс-
портному бизнесу, в который бы вошли руководители основных
отделов и служб, ведущие специалисты. Такой совет позволил бы
лучше координировать работу по изготовлению, продаже и сервис-
ному обслуживанию экспортных изделий, содействовал бы более
полнокровному использованию всех возможностей предприятия.
Чтобы вовремя и полностью выполнять экспортные обя-
зательства, избегать затруднений в производстве из-за недопо-
ставки комплектующих и других изделий, целесообразно, как убе-
ждает опыт, наладить самые тесные контакты с поставщиками, найти
возможность их заинтересовать в стабильности, ритмичности и
высоком качестве поставок. Большую роль сыграет налаживание
системы долгосрочных договоров с поставщиками и покупателями.
Можно, в частности, привлечь партнеров возможностью обеспече-
ния стабильных перспектив сбыта и приобретения продукции, вы-
текающих из разработанной на предприятии перспективной про-
граммы.
Менеджеру нужно ответить на целый ряд вопросов, в
частности: Что производить на экспорт? Где взять ресурсы? Во что
это обойдется? За какую цену реально продать изделия предпри-
ятия и какая от этого будет прибыль? Хватит ли собственных средств
на развитие производства? Что надо быстро отремонтировать или
заменить из оборудования? Какие нужны кадровые перемещения и
замены?
Экспортер всегда озабочен укреплением коммерческих связей
со своими потребителями, постоянно стремится увеличить объем
продаж, систематически работает над закреплением своих позиций
на рынке. Для этого необходима систематическая информация по-
купателей о повышении технического уровня и качества товаров,
обеспечение импортерам благоприятных коммерческих условий,
позволяющих расширять экспорт, работа над совершенствованием
сбытовой сети и сети технического обслуживания, усиление рекла-
мы, насыщенность которой должна быть не ниже, чем у основных
конкурентов. В случае, когда экспортеры не знают потенциальных
потребителей своих товаров вообще или на конкретном рынке, то
упор в коммерческой работе делается на усиление маркетинговых
исследований. Можно рекомендовать экспортерам следующие со-
веты:
334 Раздел II. Управление предприятием
- не считай окончательно, что это ты можешь экспортиро-
вать, а это - не можешь; то, что ты действительно сумеешь про-
дать за рубежом, может оказаться даже не товаром, а твоей идеей
или "ноу-хау";
- бей твоего ближайшего конкурента качеством;
- вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома,
а потом двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурен-
тами мире компании не могут позволить себе долго дожидаться
своего превращения в экспортера;
- показывай покупателям, что всегда присутствуешь на их
рынке. Им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суе-
тятся там и сям в надежде заполучить еще немного прибыли.
Что же касается импорта, то главное для менеджера - не
допустить, чтобы валютные ресурсы уходили на сиюминутные тра-
ты. В переходный к рынку период особенно важны техническая
реконструкция предприятий на уровне мировых требований, по-
стоянное обновление оборудования, развитие научно-исследователь-
ских и проектно-конструкторских работ, существенное повышение
квалификации кадров. Без этого не удержать завоеванных на рын-
ке позиций, не приобрести новые.
В нашей стране, как и в большинстве стран мира, все чаще
становится практикой размещение импортных заказов через меж-
дународные торги -проводимые импортерами конкурсы иностран-
ных продавцов для заключения контракта на условиях наиболее
выгодного предложения. Благодаря размещению заказов через торги
обостряется конкуренция между поставщиками. В результате обычно
удается разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычной
практике.
Исследования Первостепенное значение приобретает широ-
внешнего пыикя А 1
оаиш,. и рошпа глубина изучения внешнего рынка. По
характеру использования информации, способам ее получения, тех-
нике проведения исследования и его конечным результатам мето-
ды проведения исследований во внешнеэкономической сфере мож-
но разделить на следующие виды:
Кабинетные исследования осуществляются на основе офи-
циальных печатных источников и дают общие представления о со-
стоянии таможенного законодательства; состоянии общехозяйствен-
ной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков; состоя-
нии и развитии мирового товарного рынка; развитии отдельных
отраслей производств; состоянии экономики отдельных стран; дос-
тупности рынка, его территориальной отдаленности; стоимости пе-
ревозки средствами транспорта; торгово-политическом режиме
отдельных стран; статистических данных по изучаемому вопросу.
Такие исследования относительно недороги и дают возможность
получить ответ на интересующие вопросы в максимально короткие
8. Внешнеэкономический менеджмент 335
сроки. В них применяются методы экономического анализа в соче-
тании с методами эконометрики и математической статистики.
Часть необходимой информации уже существует в опублико-
ванном виде - это данные, которые могут быть получены в ре-
зультате изучения правительственных обетов, досье внешнетор-
говых организаций компьютерных банков данных и т. п. Эти вто-
ричные источники представляют очень важный материал.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165
ческий результат, как правило, приносит реализация солидных пар-
тий товара, расширение продажи на внешнем рынке, укрепление
собственного сегмента на нем, развитие сбытовой сети, послепро-
дажного обслуживания, а не разовые операции. Для выполнения
подобных требований обычно необходимо проведение структурных
изменений на предприятии.
Большое внимание уделяется совершенствованию экспорт-
ного ассортимента. Цель такова: в рамках сложившегося про-
филя предприятия необходимо иметь конкретную структуру изго-
товляемых товаров, которая обеспечивала бы текущие и перспек-
тивные запросы иностранных потребителей. Для менеджера здесь
много проблем: анализ структуры товаров, соотношения новинок и
устаревших образцов, крупносерийного, мелкосерийного и индиви-
дуального производства, определение уровня наукоемкости това-
ров, их качества, цен, гарантий, сервиса и т. д. Ему приходится
определять потенциальную емкость зарубежного рынка каждого
конкретного товара, оценивать потенциал конкурентов, возможной
реакции покупателей на предлагаемые товары, делать анализ цен,
себестоимости и рентабельности каждого товара, разрабатывать
8. Внешнеэкономический менеджмент 333
графики обновления продукции, проведения испытаний новых то-
варов. На этой основе менеджер подготавливает программу для всех
подразделений предприятия по приспособлению конкретных това-
ров к новым требованиям. Учитывая, что все определяет в конеч-
ном итоге покупатель, менеджеру важно.добиться, чтобы товар в
максимальной степени удовлетворял запросы рынка, а не был бы
максимально удобен для производственного аппарата фирмы. Для
лучшей увязки взаимодействия различных подразделений целесо-
образно создать на предприятии специальный совет по экс-
портному бизнесу, в который бы вошли руководители основных
отделов и служб, ведущие специалисты. Такой совет позволил бы
лучше координировать работу по изготовлению, продаже и сервис-
ному обслуживанию экспортных изделий, содействовал бы более
полнокровному использованию всех возможностей предприятия.
Чтобы вовремя и полностью выполнять экспортные обя-
зательства, избегать затруднений в производстве из-за недопо-
ставки комплектующих и других изделий, целесообразно, как убе-
ждает опыт, наладить самые тесные контакты с поставщиками, найти
возможность их заинтересовать в стабильности, ритмичности и
высоком качестве поставок. Большую роль сыграет налаживание
системы долгосрочных договоров с поставщиками и покупателями.
Можно, в частности, привлечь партнеров возможностью обеспече-
ния стабильных перспектив сбыта и приобретения продукции, вы-
текающих из разработанной на предприятии перспективной про-
граммы.
Менеджеру нужно ответить на целый ряд вопросов, в
частности: Что производить на экспорт? Где взять ресурсы? Во что
это обойдется? За какую цену реально продать изделия предпри-
ятия и какая от этого будет прибыль? Хватит ли собственных средств
на развитие производства? Что надо быстро отремонтировать или
заменить из оборудования? Какие нужны кадровые перемещения и
замены?
Экспортер всегда озабочен укреплением коммерческих связей
со своими потребителями, постоянно стремится увеличить объем
продаж, систематически работает над закреплением своих позиций
на рынке. Для этого необходима систематическая информация по-
купателей о повышении технического уровня и качества товаров,
обеспечение импортерам благоприятных коммерческих условий,
позволяющих расширять экспорт, работа над совершенствованием
сбытовой сети и сети технического обслуживания, усиление рекла-
мы, насыщенность которой должна быть не ниже, чем у основных
конкурентов. В случае, когда экспортеры не знают потенциальных
потребителей своих товаров вообще или на конкретном рынке, то
упор в коммерческой работе делается на усиление маркетинговых
исследований. Можно рекомендовать экспортерам следующие со-
веты:
334 Раздел II. Управление предприятием
- не считай окончательно, что это ты можешь экспортиро-
вать, а это - не можешь; то, что ты действительно сумеешь про-
дать за рубежом, может оказаться даже не товаром, а твоей идеей
или "ноу-хау";
- бей твоего ближайшего конкурента качеством;
- вопреки принятому обычаю обживать сначала рынок дома,
а потом двигаться за рубеж, в нынешнем переполненном конкурен-
тами мире компании не могут позволить себе долго дожидаться
своего превращения в экспортера;
- показывай покупателям, что всегда присутствуешь на их
рынке. Им не нравится иметь дело с экспортерами, которые суе-
тятся там и сям в надежде заполучить еще немного прибыли.
Что же касается импорта, то главное для менеджера - не
допустить, чтобы валютные ресурсы уходили на сиюминутные тра-
ты. В переходный к рынку период особенно важны техническая
реконструкция предприятий на уровне мировых требований, по-
стоянное обновление оборудования, развитие научно-исследователь-
ских и проектно-конструкторских работ, существенное повышение
квалификации кадров. Без этого не удержать завоеванных на рын-
ке позиций, не приобрести новые.
В нашей стране, как и в большинстве стран мира, все чаще
становится практикой размещение импортных заказов через меж-
дународные торги -проводимые импортерами конкурсы иностран-
ных продавцов для заключения контракта на условиях наиболее
выгодного предложения. Благодаря размещению заказов через торги
обостряется конкуренция между поставщиками. В результате обычно
удается разместить заказы на 15-20% дешевле, чем при обычной
практике.
Исследования Первостепенное значение приобретает широ-
внешнего пыикя А 1
оаиш,. и рошпа глубина изучения внешнего рынка. По
характеру использования информации, способам ее получения, тех-
нике проведения исследования и его конечным результатам мето-
ды проведения исследований во внешнеэкономической сфере мож-
но разделить на следующие виды:
Кабинетные исследования осуществляются на основе офи-
циальных печатных источников и дают общие представления о со-
стоянии таможенного законодательства; состоянии общехозяйствен-
ной конъюнктуры, тенденциях развития отдельных рынков; состоя-
нии и развитии мирового товарного рынка; развитии отдельных
отраслей производств; состоянии экономики отдельных стран; дос-
тупности рынка, его территориальной отдаленности; стоимости пе-
ревозки средствами транспорта; торгово-политическом режиме
отдельных стран; статистических данных по изучаемому вопросу.
Такие исследования относительно недороги и дают возможность
получить ответ на интересующие вопросы в максимально короткие
8. Внешнеэкономический менеджмент 335
сроки. В них применяются методы экономического анализа в соче-
тании с методами эконометрики и математической статистики.
Часть необходимой информации уже существует в опублико-
ванном виде - это данные, которые могут быть получены в ре-
зультате изучения правительственных обетов, досье внешнетор-
говых организаций компьютерных банков данных и т. п. Эти вто-
ричные источники представляют очень важный материал.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165