У него практически не было личных секретов, и он с ошеломляющей простотой делился сведениями, касающимися состояния его дел, – размерами доходов, платы за дом, размерами долгов. С той же прямотой он вел свое дело. Рекламные материалы с описанием системы франчайзи фирмы «Макдоналдс» не содержали, как было принято в 50-х годах у многих фирм, несбыточных обещаний. Наоборот, они отличались сдержанностью, четкой аргументацией и реалистичностью.
С самого начала клиенты Крока предоставляли ему подробные отчеты о своих оборотах и издержках, и потенциальные франчайзи бесплатно получали в свое распоряжение подобную информацию. А когда они интересовались тем, сколько смогут заработать, открыв собственный «Макдоналдс», Крок передавал им для ознакомления декларации о доходах и расходах отдельных заведений, предупреждая их, однако, о том, что ничего не может гарантировать с определенностью. «Труднее всего мне было отвечать на вопрос о том, какую зарплату может положить сам себе владелец очередного ресторана, – вспоминал Крок. – В подобных случаях я отвечал – никакую. Если вам понадобятся 25 или 50 долларов, возьмите их. Это вам на жизнь. Средства, которыми вы будете располагать к концу года, и есть ваш заработок. Я не мог назвать им величину зарплаты, потому что сам не знал, какой она будет».
Крок ожидал той же открытости и от своих поставщиков. Они должны были предоставлять новым франчайзи полную информацию о своих издержках и расценках для того, чтобы у тех не возникало сомнений. Крок не наживается за их счет. Крок считал, что при продаже чего-то столь же неопределенного, как права франчайзи, необходимо быть абсолютно искренним. «Когда торгуешь чем-то подобным, тебя любой может обозвать жуликом, – заметил однажды Крок. – Но, если он видит, что ты с ним честен, ситуация меняется. Я думаю, большинство клиентов верили в мою честность».
Откровенность Крока подкреплялась еще одним присущим ему исключительным качеством. Он умел устанавливать личный контакт с сотнями людей. Даже когда ему перевалило за семьдесят и в систему «Макдоналдс» входили уже тысячи предприятий, Крок удивлял владельцев ресторанов, с которыми не виделся годами, напоминая им подробности разговоров многолетней давности. «Встретившись с кем-нибудь, – отмечает Тернер, – Рэй тут же мысленно просматривал все сведения, касающиеся этого человека, – что он любит есть и пить, какую музыку предпочитает слушать, какие носит галстуки. Он никогда не забывал таких подробностей и даже через много лет мог выудить их из памяти и использовать. Это неизменно производило большое впечатление на людей».
Попросту говоря, Крок завлекал людей в «Макдоналдс» своими чарами. Источником этого волшебства была его непоколебимая вера в перспективность идеи быстрого питания, которую он открыл для себя на краю пустыни Мохаве. Когда поставщикам, продлевавшим кредит людям, заключившим контракт с Кроком, или франчайзи, по второму разу заложившим свои дома ради того, чтобы приобрести «Макдоналдс», или менеджерам, отказавшимся от использования традиционных путей продвижения по служебной лестнице, задавали вопрос о том, почему они связали свою судьбу с 52-летним коммивояжером, который поставил под сомнение все правила организации общественного питания, они единодушно признавались в том, что Крок побудил их к этому своим энтузиазмом. Когда в 1958 году Джек Смит решил полюбопытствовать относительно новой сети заведений быстрого питания, которые росли как грибы в его родном Чикаго, и заглянул с этой целью в контору фирмы «Макдоналдс», Крок немедленно принял его и, продемонстрировав ему отчеты о финансовой деятельности предприятий, которые были на 20 % выше расходов, заверил Смита, что тот с его опытом управляющего магазином одежды прекрасно справится с рестораном «Макдоналдс». «Поначалу я подумал, что налетел на жулика, и захотел поскорее улизнуть от него, – вспоминает Смит, ныне франчайзи, владелец восьми ресторанов „Макдоналдс“ в Мобиле (штат Алабама). – Я знал, что законным путем в розничной торговле таких денег не заработаешь. Но, заглянув в его голубые глаза, я понял, что передо мной искренний и порядочный человек. К тому времени я уже побывал в „Хенри'з“ (так называлась еще одна сеть ресторанов, торговавших гамбургерами по 15 центов, которая возникла в Чикаго одновременно с фирмой „Макдоналдс“) и столкнулся там с трепачом, хваставшим тем, как быстро расширяется его дело. Рэй не был хвастуном и не был склонен преувеличивать. Он привлекал людей своим обаянием и столь естественным энтузиазмом. Уходя от него, я подумал, что, даже если и не вернусь больше в „Макдоналдс“, моя жизнь после этой встречи стала богаче».
Воодушевление, с каким Крок относился к делам «Макдоналдс», несомненно подпитывалось главным свойством его натуры коммивояжера – вечным оптимизмом. Крок никогда не сомневался в перспективности того, чем торговал, и временные неудачи, казалось, не страшили его. Даже в начале 1952 года, когда его дела с «мультимиксерами» шли из рук вон плохо, он вдохновлял своих торговых агентов информационными письмами, в одном из которых в 1953 году писал: «Любая команда коммивояжеров, если она на что-либо годна, должна осваивать новые области и постоянно брать на вооружение новые и лучшие методы торговли». То свое послание он завершил одним из дюжины любимых своих изречений – «крокизмов», которые до сих пор украшают офисы корпорации «Макдоналдс» и формируют мировоззрение ее менеджеров: «Никому не известны все рецепты увеличения оборота фирмы. Тот, кто знает их, – окончательно созрел, а созревшее – гниет».
Хотя за несколько месяцев до того, как он основал «Макдоналдс систем», Кроку исполнилось уже пятьдесят два года, до зрелости ему было еще далеко. Он обладал такой энергией и таким запасом жизненных сил, какие присущи тридцатилетнему мужчине. Дон Конли, первый управляющий по вопросам лицензирования в фирме Крока, вспоминает, как, выходя без пяти шесть из конторы «Макдоналдс», они с Кроком пробегали четыре квартала, чтобы успеть к отправлению с Северо-Западного вокзала шестичасового поезда. Сев в него, Конли, бывало, никак не мог понять, почему в отличие от него – тридцатилетнего, его босс, бывший почти на двадцать лет старше его, не мучается одышкой.
Несмотря на то что он достиг возраста, когда большинство людей, преуспевших в чем-либо, начинают почивать на лаврах, Крок был готов использовать свою кипучую энергию на благо нового предприятия. Он знал, что с головой уйдет в новое дело и опять, как в молодости, будет работать по семьдесят часов в неделю. Он знал, что ему придется урезать время на другие свои увлечения, такие, например, как гольф (Крок позднее признавал, что из-за «Макдоналдса» фора, которую ему давали его партнеры, увеличилась на десять ударов). Он понимал, что именно в том возрасте, когда большинство людей мечтает об обеспеченной жизни, его ожидают значительные финансовые издержки. Крок не был богатым человеком, когда решил связать свою судьбу с ресторанами «Макдоналдс». Его доходы от сбыта «мультимиксеров» сократились наполовину – до 12 тысяч долларов в год. Следующие восемь лет своей жизни он будет жить только на эти средства и до 1961 года не получит ни доллара зарплаты от «Макдоналдс».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192
С самого начала клиенты Крока предоставляли ему подробные отчеты о своих оборотах и издержках, и потенциальные франчайзи бесплатно получали в свое распоряжение подобную информацию. А когда они интересовались тем, сколько смогут заработать, открыв собственный «Макдоналдс», Крок передавал им для ознакомления декларации о доходах и расходах отдельных заведений, предупреждая их, однако, о том, что ничего не может гарантировать с определенностью. «Труднее всего мне было отвечать на вопрос о том, какую зарплату может положить сам себе владелец очередного ресторана, – вспоминал Крок. – В подобных случаях я отвечал – никакую. Если вам понадобятся 25 или 50 долларов, возьмите их. Это вам на жизнь. Средства, которыми вы будете располагать к концу года, и есть ваш заработок. Я не мог назвать им величину зарплаты, потому что сам не знал, какой она будет».
Крок ожидал той же открытости и от своих поставщиков. Они должны были предоставлять новым франчайзи полную информацию о своих издержках и расценках для того, чтобы у тех не возникало сомнений. Крок не наживается за их счет. Крок считал, что при продаже чего-то столь же неопределенного, как права франчайзи, необходимо быть абсолютно искренним. «Когда торгуешь чем-то подобным, тебя любой может обозвать жуликом, – заметил однажды Крок. – Но, если он видит, что ты с ним честен, ситуация меняется. Я думаю, большинство клиентов верили в мою честность».
Откровенность Крока подкреплялась еще одним присущим ему исключительным качеством. Он умел устанавливать личный контакт с сотнями людей. Даже когда ему перевалило за семьдесят и в систему «Макдоналдс» входили уже тысячи предприятий, Крок удивлял владельцев ресторанов, с которыми не виделся годами, напоминая им подробности разговоров многолетней давности. «Встретившись с кем-нибудь, – отмечает Тернер, – Рэй тут же мысленно просматривал все сведения, касающиеся этого человека, – что он любит есть и пить, какую музыку предпочитает слушать, какие носит галстуки. Он никогда не забывал таких подробностей и даже через много лет мог выудить их из памяти и использовать. Это неизменно производило большое впечатление на людей».
Попросту говоря, Крок завлекал людей в «Макдоналдс» своими чарами. Источником этого волшебства была его непоколебимая вера в перспективность идеи быстрого питания, которую он открыл для себя на краю пустыни Мохаве. Когда поставщикам, продлевавшим кредит людям, заключившим контракт с Кроком, или франчайзи, по второму разу заложившим свои дома ради того, чтобы приобрести «Макдоналдс», или менеджерам, отказавшимся от использования традиционных путей продвижения по служебной лестнице, задавали вопрос о том, почему они связали свою судьбу с 52-летним коммивояжером, который поставил под сомнение все правила организации общественного питания, они единодушно признавались в том, что Крок побудил их к этому своим энтузиазмом. Когда в 1958 году Джек Смит решил полюбопытствовать относительно новой сети заведений быстрого питания, которые росли как грибы в его родном Чикаго, и заглянул с этой целью в контору фирмы «Макдоналдс», Крок немедленно принял его и, продемонстрировав ему отчеты о финансовой деятельности предприятий, которые были на 20 % выше расходов, заверил Смита, что тот с его опытом управляющего магазином одежды прекрасно справится с рестораном «Макдоналдс». «Поначалу я подумал, что налетел на жулика, и захотел поскорее улизнуть от него, – вспоминает Смит, ныне франчайзи, владелец восьми ресторанов „Макдоналдс“ в Мобиле (штат Алабама). – Я знал, что законным путем в розничной торговле таких денег не заработаешь. Но, заглянув в его голубые глаза, я понял, что передо мной искренний и порядочный человек. К тому времени я уже побывал в „Хенри'з“ (так называлась еще одна сеть ресторанов, торговавших гамбургерами по 15 центов, которая возникла в Чикаго одновременно с фирмой „Макдоналдс“) и столкнулся там с трепачом, хваставшим тем, как быстро расширяется его дело. Рэй не был хвастуном и не был склонен преувеличивать. Он привлекал людей своим обаянием и столь естественным энтузиазмом. Уходя от него, я подумал, что, даже если и не вернусь больше в „Макдоналдс“, моя жизнь после этой встречи стала богаче».
Воодушевление, с каким Крок относился к делам «Макдоналдс», несомненно подпитывалось главным свойством его натуры коммивояжера – вечным оптимизмом. Крок никогда не сомневался в перспективности того, чем торговал, и временные неудачи, казалось, не страшили его. Даже в начале 1952 года, когда его дела с «мультимиксерами» шли из рук вон плохо, он вдохновлял своих торговых агентов информационными письмами, в одном из которых в 1953 году писал: «Любая команда коммивояжеров, если она на что-либо годна, должна осваивать новые области и постоянно брать на вооружение новые и лучшие методы торговли». То свое послание он завершил одним из дюжины любимых своих изречений – «крокизмов», которые до сих пор украшают офисы корпорации «Макдоналдс» и формируют мировоззрение ее менеджеров: «Никому не известны все рецепты увеличения оборота фирмы. Тот, кто знает их, – окончательно созрел, а созревшее – гниет».
Хотя за несколько месяцев до того, как он основал «Макдоналдс систем», Кроку исполнилось уже пятьдесят два года, до зрелости ему было еще далеко. Он обладал такой энергией и таким запасом жизненных сил, какие присущи тридцатилетнему мужчине. Дон Конли, первый управляющий по вопросам лицензирования в фирме Крока, вспоминает, как, выходя без пяти шесть из конторы «Макдоналдс», они с Кроком пробегали четыре квартала, чтобы успеть к отправлению с Северо-Западного вокзала шестичасового поезда. Сев в него, Конли, бывало, никак не мог понять, почему в отличие от него – тридцатилетнего, его босс, бывший почти на двадцать лет старше его, не мучается одышкой.
Несмотря на то что он достиг возраста, когда большинство людей, преуспевших в чем-либо, начинают почивать на лаврах, Крок был готов использовать свою кипучую энергию на благо нового предприятия. Он знал, что с головой уйдет в новое дело и опять, как в молодости, будет работать по семьдесят часов в неделю. Он знал, что ему придется урезать время на другие свои увлечения, такие, например, как гольф (Крок позднее признавал, что из-за «Макдоналдса» фора, которую ему давали его партнеры, увеличилась на десять ударов). Он понимал, что именно в том возрасте, когда большинство людей мечтает об обеспеченной жизни, его ожидают значительные финансовые издержки. Крок не был богатым человеком, когда решил связать свою судьбу с ресторанами «Макдоналдс». Его доходы от сбыта «мультимиксеров» сократились наполовину – до 12 тысяч долларов в год. Следующие восемь лет своей жизни он будет жить только на эти средства и до 1961 года не получит ни доллара зарплаты от «Макдоналдс».
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192