По собственной инициативе они вкладывают миллионы долларов в разработку новой продукции и более эффективных технологий. В роли пряника в данном случае выступает уверенность в том, что, если новый продукт станет популярным или новый процесс окажется эффективным, «Макдоналдс» предоставит их разработчику неограниченный заказ на них.
Традиция разработки поставщиками новых продуктов идет от Бада Суини, ведущего счета клиентов компании «Гортон труп», которая в начале 60-х годов, после того, как Суини помог разработать новый рыбный сэндвич «Филе-о-фиш», получила заказ на поставки «Макдоналдсу» почти 80 % всех потребляемых его предприятиями рыбопродуктов. Аналогичную личную заинтересованность в делах корпорации поставщики проявляли и в дальнейшем при разработке многих новых продуктов, и взамен «Макдоналдс» неизменно демонстрировал такую же лояльность. Предоставив компании Джека Симплота заказ на поставки почти половины своих годовых потребностей, составлявших 1,8 миллиона фунтов картофеля, корпорация тем самым превратила ее в крупнейшего в стране поставщика замороженного картофеля для приготовления картофеля фри. Подобно Суини, Симплот получил этот заказ потому, что продемонстрировал готовность сделать все возможное для того, чтобы поставить корпорации именно то, что ей необходимо.
Когда в начале 60-х годов Симплот пришел в «Макдоналдс» с идеей улучшить консистенцию картофеля, жаренного по-французски, он был уже крупным поставщиком клубней на рынок. Тем не менее он все еще управлял «Симплот компани» как предприниматель, мечтающий сделать свой первый миллион. Поэтому для Симплота не было ничего необычного в том, что он рискнул 400 000 долларов и попытался решить самую серьезную проблему, с которой пришлось столкнуться «Макдоналдсу», использовавшему свежий картофель. Проблема заключалась в том, что «Айдахо Рассет» – сорт клубней, наиболее подходивший для приготовления картофеля фри, – был в наличии на рынке в свежем виде лишь в течение 9 месяцев в году. Этот сорт, который лучше пригоден для приготовления печеного картофеля, собирали осенью и охлажденным хранили в подземных хранилищах до весны. Однако он портился от летней жары. По этой причине «Макдоналдс» и другие сети предприятий питания в летние месяцы использовали калифорнийские сорта белого картофеля, урожай которого собирали весной.
К сожалению, белый поджаренный картофель не получался таким же хрустящим, как «Айдахо Рассет». И когда Симплот предложил построить сеть хранилищ-холодильников, что позволило бы «Макдоналдсу» получать «Айдахо Рассет» также летом, корпорация ухватилась за эту идею. Для Симплота это сулило получение более крупных заказов «Макдоналдса». Через местных поставщиков сельхозпродукции он уже поставлял около 20 % картофеля, потребляемого системой. Но если бы его план строительства новейших хранилищ был реализован, он мог рассчитывать на получение гораздо более крупных заказов. Итак, Симплот разместил 300 вагонов картофеля в хранилищах-холодильниках по всей стране, что обошлось ему в 400 000 долларов. Этого сети предприятий «Макдоналдса» должно было хватить на все лето. Никто прежде не пытался хранить «Айдахо Рассет» в течение всего лета, и «Макдоналдс» не предоставил Симплоту в этом отношении никаких гарантий. Если бы картофель испортился, убытки понес бы Симплот, а не корпорация.
Риск подобного масштаба был вполне в натуре Симплота. Начав в 14 лет с крошечного дела – сбора металлолома, Симплот создал свою компанию благодаря тому, что одну за другой реализовывал самые рискованные и необычные идеи. Он продал свою компанию по сбору металлолома и купил свиноферму. Неожиданный даже для него самого успех на рынке торговли свининой дал ему достаточно средств для того, чтобы приобрести ферму по выращиванию картофеля. Однако когда Симплот услыхал о том, что создана новая электрическая машина для сортировки картофеля и что ручная сортировка уходит в прошлое, он продал ферму и создал одну из первых в стране компаний по автоматизированной сортировке картофеля.
Так Симплот стал поставщиком картофеля, затем лука, а позднее производителем сушеного лука, закупив новейшую установку для сушки лука. Никто прежде не пытался предлагать на рынке сушеный картофель. Однако когда началась Вторая мировая война, производившиеся компанией Симплота картофельные хлопья, из которых в армии готовилось картофельное пюре, стали пользоваться большим спросом. К концу войны у компании насчитывалось уже 14 фабрик, производивших сушеный картофель. Для того чтобы загрузить производственные мощности этих предприятий, требовалось огромное количество картофеля. Вот почему Симплот сам занялся его выращиванием и стал одним из первых производителей картофеля, применивших удобрения для повышения урожайности. Когда из-за войны удобрения стали дефицитным товаром, Симплот приступил к поискам фосфатов и на западе США обнаружил крупнейшее месторождение. Когда война закончилась и армия прекратила закупки сушеного картофеля, Симплот, для того чтобы спасти от разорения свои предприятия по переработке картофеля, решил заняться совершенно новым делом – производством замороженного картофеля.
Всякий раз, начиная новое дело, Симплот рисковал и выигрывал. Однако с поставками «Макдоналдсу» свежего картофеля сорта «Рассет» он потерпел неудачу. Практически весь заложенный на хранение картофель испортился, и Симплот потерял 400 000 долларов. Это была его первая крупная неудача. Но эта попытка показала руководству «Макдоналдса» серьезность намерений Симплота развивать деловые отношения с корпорацией. Симплот незамедлительно предложил «Макдоналдсу» еще более неординарное решение проблемы поставок «Рассет» в летнее время: отказаться от свежего картофеля и перейти на замороженный.
К середине 60-х годов Симплот стал крупнейшим в США производителем замороженного картофеля. Впрочем, в общем потреблении картофеля доля замороженного не достигла и 5 %. Симплот нуждался в крупном заказчике, таком как «Макдоналдс». Это позволило бы ему преодолеть сопротивление рынка внедрению новой технологии. На конференции производителей картофеля Симплот познакомился со Стивом Барнсом, исполнительным вице-президентом «Макдоналдса», который в то время был руководителем отдела снабжения. Ему удалось заинтересовать Барнса идеей замены свежего картофеля замороженным хотя бы в течение лета. Барнс уговорил Симплота обратиться прямо к президенту компании Хэри Зоннеборну. «Он рассмеялся нам в лицо, – вспоминает Симплот. – Ни о чем, кроме свежего картофеля, он не желал даже слышать».
Можно понять нежелание экспериментировать с картофелем, жаренным по-французски. Это был самый известный и самый популярный продукт сети, и никакой замороженный картофель, предлагавшийся на рынке, даже картофель Симплота, не мог сравниться со свежим по цвету, поджаристости корочки и вкусовым качествам. И все же после отказа Зоннеборна Симплот по совету Барнса обратился к самому высокому авторитету в корпорации – Рэю Кроку. Крок, сделавший больше всех для налаживания системы поставок, очень хорошо видел проблему поставок свежего картофеля развивавшейся быстрыми темпами национальной сети.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192
Традиция разработки поставщиками новых продуктов идет от Бада Суини, ведущего счета клиентов компании «Гортон труп», которая в начале 60-х годов, после того, как Суини помог разработать новый рыбный сэндвич «Филе-о-фиш», получила заказ на поставки «Макдоналдсу» почти 80 % всех потребляемых его предприятиями рыбопродуктов. Аналогичную личную заинтересованность в делах корпорации поставщики проявляли и в дальнейшем при разработке многих новых продуктов, и взамен «Макдоналдс» неизменно демонстрировал такую же лояльность. Предоставив компании Джека Симплота заказ на поставки почти половины своих годовых потребностей, составлявших 1,8 миллиона фунтов картофеля, корпорация тем самым превратила ее в крупнейшего в стране поставщика замороженного картофеля для приготовления картофеля фри. Подобно Суини, Симплот получил этот заказ потому, что продемонстрировал готовность сделать все возможное для того, чтобы поставить корпорации именно то, что ей необходимо.
Когда в начале 60-х годов Симплот пришел в «Макдоналдс» с идеей улучшить консистенцию картофеля, жаренного по-французски, он был уже крупным поставщиком клубней на рынок. Тем не менее он все еще управлял «Симплот компани» как предприниматель, мечтающий сделать свой первый миллион. Поэтому для Симплота не было ничего необычного в том, что он рискнул 400 000 долларов и попытался решить самую серьезную проблему, с которой пришлось столкнуться «Макдоналдсу», использовавшему свежий картофель. Проблема заключалась в том, что «Айдахо Рассет» – сорт клубней, наиболее подходивший для приготовления картофеля фри, – был в наличии на рынке в свежем виде лишь в течение 9 месяцев в году. Этот сорт, который лучше пригоден для приготовления печеного картофеля, собирали осенью и охлажденным хранили в подземных хранилищах до весны. Однако он портился от летней жары. По этой причине «Макдоналдс» и другие сети предприятий питания в летние месяцы использовали калифорнийские сорта белого картофеля, урожай которого собирали весной.
К сожалению, белый поджаренный картофель не получался таким же хрустящим, как «Айдахо Рассет». И когда Симплот предложил построить сеть хранилищ-холодильников, что позволило бы «Макдоналдсу» получать «Айдахо Рассет» также летом, корпорация ухватилась за эту идею. Для Симплота это сулило получение более крупных заказов «Макдоналдса». Через местных поставщиков сельхозпродукции он уже поставлял около 20 % картофеля, потребляемого системой. Но если бы его план строительства новейших хранилищ был реализован, он мог рассчитывать на получение гораздо более крупных заказов. Итак, Симплот разместил 300 вагонов картофеля в хранилищах-холодильниках по всей стране, что обошлось ему в 400 000 долларов. Этого сети предприятий «Макдоналдса» должно было хватить на все лето. Никто прежде не пытался хранить «Айдахо Рассет» в течение всего лета, и «Макдоналдс» не предоставил Симплоту в этом отношении никаких гарантий. Если бы картофель испортился, убытки понес бы Симплот, а не корпорация.
Риск подобного масштаба был вполне в натуре Симплота. Начав в 14 лет с крошечного дела – сбора металлолома, Симплот создал свою компанию благодаря тому, что одну за другой реализовывал самые рискованные и необычные идеи. Он продал свою компанию по сбору металлолома и купил свиноферму. Неожиданный даже для него самого успех на рынке торговли свининой дал ему достаточно средств для того, чтобы приобрести ферму по выращиванию картофеля. Однако когда Симплот услыхал о том, что создана новая электрическая машина для сортировки картофеля и что ручная сортировка уходит в прошлое, он продал ферму и создал одну из первых в стране компаний по автоматизированной сортировке картофеля.
Так Симплот стал поставщиком картофеля, затем лука, а позднее производителем сушеного лука, закупив новейшую установку для сушки лука. Никто прежде не пытался предлагать на рынке сушеный картофель. Однако когда началась Вторая мировая война, производившиеся компанией Симплота картофельные хлопья, из которых в армии готовилось картофельное пюре, стали пользоваться большим спросом. К концу войны у компании насчитывалось уже 14 фабрик, производивших сушеный картофель. Для того чтобы загрузить производственные мощности этих предприятий, требовалось огромное количество картофеля. Вот почему Симплот сам занялся его выращиванием и стал одним из первых производителей картофеля, применивших удобрения для повышения урожайности. Когда из-за войны удобрения стали дефицитным товаром, Симплот приступил к поискам фосфатов и на западе США обнаружил крупнейшее месторождение. Когда война закончилась и армия прекратила закупки сушеного картофеля, Симплот, для того чтобы спасти от разорения свои предприятия по переработке картофеля, решил заняться совершенно новым делом – производством замороженного картофеля.
Всякий раз, начиная новое дело, Симплот рисковал и выигрывал. Однако с поставками «Макдоналдсу» свежего картофеля сорта «Рассет» он потерпел неудачу. Практически весь заложенный на хранение картофель испортился, и Симплот потерял 400 000 долларов. Это была его первая крупная неудача. Но эта попытка показала руководству «Макдоналдса» серьезность намерений Симплота развивать деловые отношения с корпорацией. Симплот незамедлительно предложил «Макдоналдсу» еще более неординарное решение проблемы поставок «Рассет» в летнее время: отказаться от свежего картофеля и перейти на замороженный.
К середине 60-х годов Симплот стал крупнейшим в США производителем замороженного картофеля. Впрочем, в общем потреблении картофеля доля замороженного не достигла и 5 %. Симплот нуждался в крупном заказчике, таком как «Макдоналдс». Это позволило бы ему преодолеть сопротивление рынка внедрению новой технологии. На конференции производителей картофеля Симплот познакомился со Стивом Барнсом, исполнительным вице-президентом «Макдоналдса», который в то время был руководителем отдела снабжения. Ему удалось заинтересовать Барнса идеей замены свежего картофеля замороженным хотя бы в течение лета. Барнс уговорил Симплота обратиться прямо к президенту компании Хэри Зоннеборну. «Он рассмеялся нам в лицо, – вспоминает Симплот. – Ни о чем, кроме свежего картофеля, он не желал даже слышать».
Можно понять нежелание экспериментировать с картофелем, жаренным по-французски. Это был самый известный и самый популярный продукт сети, и никакой замороженный картофель, предлагавшийся на рынке, даже картофель Симплота, не мог сравниться со свежим по цвету, поджаристости корочки и вкусовым качествам. И все же после отказа Зоннеборна Симплот по совету Барнса обратился к самому высокому авторитету в корпорации – Рэю Кроку. Крок, сделавший больше всех для налаживания системы поставок, очень хорошо видел проблему поставок свежего картофеля развивавшейся быстрыми темпами национальной сети.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192