Они представляют также эффективное введение в рекламную кампанию. В рекламных проспектах большую часть информации желательно изображать графически.
АФИШИ. Этот вид рекламы является хорошим средством рекламирования отдельных видов товаров или услуг, особенно в слу-
чаях, когда на них существует широкий потенциальный спрос. При изготовлении афиши важно добиться, чтобы изображение на ней соответствовало внешнему виду или содержанию товара (услуги).
Ф РЕКЛАМНЫЕ ПИСЬМА. Такие письма-эффективны, если они применяются в сочетании с предварительными телефонными звонками людям, которым предлагается товар или услуга. Рекламные письма предназначаются для сопровождения материалов, связанных с продажей продукции.
* АНКЕТА ОБЩИХ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ. Осуществляя сбыт товаров и услуг, предприниматели неизбежно обнаруживают, что некоторые связанные со сбытом вопросы возникают постоянно. Эти вопросы можно подробно изложить на отдельном листе-анкете. Для того, чтобы подготовить такую анкету, необходимо начать накапливать вопросы,-которые наиболее часто задаются покупателями. Затем напишите ответы на них и в результате - анкета готова.
* ОПУБЛИКОВАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Если о товарах фирмы начинают публиковать информационные или рекламные материалы, необходимо их собирать и использовать для того, чтобы затем произвести впечатление на покупателей. Для этого, например, можно делать копии опубликованных статей или фотографий, поместив их в презентационную книгу или приложив к рекламному письму. При этом обязательно нужно указывать полное название печатного издания, где они были опубликованы, а также время публикации.
4 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПИСЬМА И ПОЗДРАВЛЕНИЯ. Если фирма получила письмос похвальными отзывами или поздравлениями, целесообразно использовать их при презентации товара (услуги). Такие материалы производят впечатление на покупателей, особенно в плане установления доверия ко всему тому, что продается фирмой.
4 ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАЙДОВ И ВИДЕОИЗОБРАЖЕНИЙ. Представляют, весьма эффективное средство для того, чтобы покупатели могли получить более полное представление о том, как используется предлагаемый товар или услуга. Данный вид рекламы используется, как правило, при презентациях продукции фирмы.
* ОБЪЯВЛЕНИЯ В ПРЕССЕ, ПО РАДИО И ТЕЛЕВИДЕНИЮ. Рекламные материалы данного вида являются дорогостоящими и требующими тщательной подготовки. Наиболее эффективным является подача нескольких рекламных объявлений одного со-
держания в одном издании через непродолжительные отрезки
времени.
РЕЗЮМЕ. Для того, чтобы следить за процессом отбора рекламных материалов, необходимо составить их перечень. Время от времени следует просматривать этот перечень и корректировать его в соответствии с ситуацией (см. табл.10).
Таблица 10
ПЕРЕЧЕНЬ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ
Наименования рекламных материалов
КАК НАЧАТЬ СБЫТ
Вначале следует изучить рынок сбыта своей продукции. Здесь существуют два основных способа:
а) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. Следует продемонстрировать образцы товара в нескольких местных магазинах и проанализировать, как реагируют на данный товар покупатели;
б) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ И ПРОДАЖИ ТОРГОВЛИ. Следует предложить свой товар при посещении торговых выставок, ярмарок и т.п. мероприятий производителям, торговым агентам или оптовикам, чтобы выяснить, согласятся ли они представлять данный товар. К наиболее простым способам начать сбыт относятся следующие:
• предлагайте товар друзьям и знакомым через регулярно организуемые в своем офисе или на квартире презентации-продажи;
• предлагайте товары торговым группам через сообщения руководителям таких групп или торгующих организаций о своем товаре (услуге);
• используйте рекламную литературу о своих товарах на деловых и неофициальных встречах;
• распространяйте афиши и рекламные проспекты везде, где приходится бывать по делам бизнеса или делам личным;
• говорите о своих товарах или услугах всякий раз, когда предоставляется такая возможность в любом месте и в любое время, подчеркивая при этом выгоды и преимущества своего товара.
При организации сбыта необходимо знать два важных аспекта маркетинга и постоянно помнить о них в своей деятельности. ^ Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, свое имя. Поэтому главное - установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобретать ваши товары или услуги.
• Вы предлагаете свой товар или услуги не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз "подгоняйте" свое предложение под такого отдельного человека. Существует несколько эффективных приемов достижения успеха в сбыте продукции. Вот некоторые из них:
• ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ. Как только определился потенциальный покупатель, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Информация о товаре (услуге) должна быть максимально сжатой, предельно необходимой и, главное, захватывающая внимание.
• ВОЗБУЖДАЙТЕ ИНТЕРЕС: СОЕДИНИТЕ ПОТРЕБНОСТИ С ВЫГОДАМИ, иными словами, подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товар:), а не его функциональное назначение.
• ФОРМИРУЙТЕ УБЕЖДЕНИЕ. Это центральный этап в презентации товара или услуги. И опять-таки думайте о выгодности их покупателю, а не об их технических характеристиках. Включайте при этом информацию о дополнительно оказываемых услугах.
• ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ, ЗНАЙТЕ ФАКТЫ И УЧИТЫВАЙТЕ ИХ. Даже если во время презентации представляются только основные стороны товара, все равно необходимо иметь солидные и подробные сведения о нем, чтобы ответить на любой вопрос. Если продавцы не будут готовы к этому, то фирма рискует потерять к себе доверие.
• ДАЙТЕ КРАТКУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ФИРМЕ, поскольку многие люди желают знать, кто конкретно стоит за данным товаром или услугой.
• ПООЩРЯЙТЕ ЖЕЛАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИХ ЧУВСТВА. Активно используйте в диалоге с покупателем различные эмоциональные средства (улыбка, приветствие, комплимент и т.п.), а также дайте покупателю возможность почувствовать всеми органами чувств (зрение, вкус, обоняние и т.д.) то, что предлагается к продаже.
•7?
• ВЗЫВАЙТЕ К АКТИВНОЙ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ В ТОВАРЕ, ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ. Выделяйте только те преимущества и выгоды товара, которые наилучшим образом могут удовлетворить насущные потребности потребителя (см. пирамиду потребностей по Маслоу, рис.1). Замечайте, как люди реагируют на ответы продавцов, с тем чтобы выделить те ответы, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями. Относитесь к каждому возражению с уважением. При этом всегда будьте спокойными и внушающими доверие. Будьте упорными, но не спорьте.
Завершение сделки
Усилия по продаже товара (услуги) должны быть направлены на совершение покупки. Если удается это сделать, появляются возможности заключения сделки. Предложите покупателю сделать немедленный заказ - заполнить бланк или подписать контракт. Параллельно стимулируйте дополнительные заказы, а также новые заказы. Спрашивайте о потенциальных покупателях и формируйте о них информацию для дальнейшего использования в сбытовой деятельности.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
АФИШИ. Этот вид рекламы является хорошим средством рекламирования отдельных видов товаров или услуг, особенно в слу-
чаях, когда на них существует широкий потенциальный спрос. При изготовлении афиши важно добиться, чтобы изображение на ней соответствовало внешнему виду или содержанию товара (услуги).
Ф РЕКЛАМНЫЕ ПИСЬМА. Такие письма-эффективны, если они применяются в сочетании с предварительными телефонными звонками людям, которым предлагается товар или услуга. Рекламные письма предназначаются для сопровождения материалов, связанных с продажей продукции.
* АНКЕТА ОБЩИХ ВОПРОСОВ И ОТВЕТОВ. Осуществляя сбыт товаров и услуг, предприниматели неизбежно обнаруживают, что некоторые связанные со сбытом вопросы возникают постоянно. Эти вопросы можно подробно изложить на отдельном листе-анкете. Для того, чтобы подготовить такую анкету, необходимо начать накапливать вопросы,-которые наиболее часто задаются покупателями. Затем напишите ответы на них и в результате - анкета готова.
* ОПУБЛИКОВАННЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Если о товарах фирмы начинают публиковать информационные или рекламные материалы, необходимо их собирать и использовать для того, чтобы затем произвести впечатление на покупателей. Для этого, например, можно делать копии опубликованных статей или фотографий, поместив их в презентационную книгу или приложив к рекламному письму. При этом обязательно нужно указывать полное название печатного издания, где они были опубликованы, а также время публикации.
4 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПИСЬМА И ПОЗДРАВЛЕНИЯ. Если фирма получила письмос похвальными отзывами или поздравлениями, целесообразно использовать их при презентации товара (услуги). Такие материалы производят впечатление на покупателей, особенно в плане установления доверия ко всему тому, что продается фирмой.
4 ДЕМОНСТРАЦИЯ СЛАЙДОВ И ВИДЕОИЗОБРАЖЕНИЙ. Представляют, весьма эффективное средство для того, чтобы покупатели могли получить более полное представление о том, как используется предлагаемый товар или услуга. Данный вид рекламы используется, как правило, при презентациях продукции фирмы.
* ОБЪЯВЛЕНИЯ В ПРЕССЕ, ПО РАДИО И ТЕЛЕВИДЕНИЮ. Рекламные материалы данного вида являются дорогостоящими и требующими тщательной подготовки. Наиболее эффективным является подача нескольких рекламных объявлений одного со-
держания в одном издании через непродолжительные отрезки
времени.
РЕЗЮМЕ. Для того, чтобы следить за процессом отбора рекламных материалов, необходимо составить их перечень. Время от времени следует просматривать этот перечень и корректировать его в соответствии с ситуацией (см. табл.10).
Таблица 10
ПЕРЕЧЕНЬ РЕКЛАМНЫХ МАТЕРИАЛОВ
Наименования рекламных материалов
КАК НАЧАТЬ СБЫТ
Вначале следует изучить рынок сбыта своей продукции. Здесь существуют два основных способа:
а) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ. Следует продемонстрировать образцы товара в нескольких местных магазинах и проанализировать, как реагируют на данный товар покупатели;
б) ПРОВЕРКА В УСЛОВИЯХ ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ И ПРОДАЖИ ТОРГОВЛИ. Следует предложить свой товар при посещении торговых выставок, ярмарок и т.п. мероприятий производителям, торговым агентам или оптовикам, чтобы выяснить, согласятся ли они представлять данный товар. К наиболее простым способам начать сбыт относятся следующие:
• предлагайте товар друзьям и знакомым через регулярно организуемые в своем офисе или на квартире презентации-продажи;
• предлагайте товары торговым группам через сообщения руководителям таких групп или торгующих организаций о своем товаре (услуге);
• используйте рекламную литературу о своих товарах на деловых и неофициальных встречах;
• распространяйте афиши и рекламные проспекты везде, где приходится бывать по делам бизнеса или делам личным;
• говорите о своих товарах или услугах всякий раз, когда предоставляется такая возможность в любом месте и в любое время, подчеркивая при этом выгоды и преимущества своего товара.
При организации сбыта необходимо знать два важных аспекта маркетинга и постоянно помнить о них в своей деятельности. ^ Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете самого себя, свое имя. Поэтому главное - установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобретать ваши товары или услуги.
• Вы предлагаете свой товар или услуги не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз "подгоняйте" свое предложение под такого отдельного человека. Существует несколько эффективных приемов достижения успеха в сбыте продукции. Вот некоторые из них:
• ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ. Как только определился потенциальный покупатель, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Информация о товаре (услуге) должна быть максимально сжатой, предельно необходимой и, главное, захватывающая внимание.
• ВОЗБУЖДАЙТЕ ИНТЕРЕС: СОЕДИНИТЕ ПОТРЕБНОСТИ С ВЫГОДАМИ, иными словами, подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товар:), а не его функциональное назначение.
• ФОРМИРУЙТЕ УБЕЖДЕНИЕ. Это центральный этап в презентации товара или услуги. И опять-таки думайте о выгодности их покупателю, а не об их технических характеристиках. Включайте при этом информацию о дополнительно оказываемых услугах.
• ПРОЯВЛЯЙТЕ ГИБКОСТЬ, ЗНАЙТЕ ФАКТЫ И УЧИТЫВАЙТЕ ИХ. Даже если во время презентации представляются только основные стороны товара, все равно необходимо иметь солидные и подробные сведения о нем, чтобы ответить на любой вопрос. Если продавцы не будут готовы к этому, то фирма рискует потерять к себе доверие.
• ДАЙТЕ КРАТКУЮ ХАРАКТЕРИСТИКУ ФИРМЕ, поскольку многие люди желают знать, кто конкретно стоит за данным товаром или услугой.
• ПООЩРЯЙТЕ ЖЕЛАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ИСПОЛЬЗУЙТЕ ИХ ЧУВСТВА. Активно используйте в диалоге с покупателем различные эмоциональные средства (улыбка, приветствие, комплимент и т.п.), а также дайте покупателю возможность почувствовать всеми органами чувств (зрение, вкус, обоняние и т.д.) то, что предлагается к продаже.
•7?
• ВЗЫВАЙТЕ К АКТИВНОЙ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЯ В ТОВАРЕ, ОТВЕЧАЙТЕ НА ВОПРОСЫ И ВОЗРАЖЕНИЯ. Выделяйте только те преимущества и выгоды товара, которые наилучшим образом могут удовлетворить насущные потребности потребителя (см. пирамиду потребностей по Маслоу, рис.1). Замечайте, как люди реагируют на ответы продавцов, с тем чтобы выделить те ответы, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями. Относитесь к каждому возражению с уважением. При этом всегда будьте спокойными и внушающими доверие. Будьте упорными, но не спорьте.
Завершение сделки
Усилия по продаже товара (услуги) должны быть направлены на совершение покупки. Если удается это сделать, появляются возможности заключения сделки. Предложите покупателю сделать немедленный заказ - заполнить бланк или подписать контракт. Параллельно стимулируйте дополнительные заказы, а также новые заказы. Спрашивайте о потенциальных покупателях и формируйте о них информацию для дальнейшего использования в сбытовой деятельности.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29