Но в основном моя работа
состоит в том, чтобы убеждать других людей один на один".
Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я
когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со
мной в моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым прово-
дить демонстрацию стоя для одного человека, но физическое воздействие
очень мощное. И вот почему.
Вы будете человеком нового поколения
Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстра-
цию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем
самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я
ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше ре-
шение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей
фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете са-
мого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и
столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффек-
тивно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению,
мы сможем вести дела вместе".
Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий,
будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать
все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего
сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы су-
меете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого
брокера, вы будете "новым поколением".
Больше дела - меньше усилий - меньше времени
Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в
среднем пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означа-
ет, что если Вы делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с
пятью-семью людьми и пересказать свою историю несколько раз.
На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем
одинаковым временем, но одно из важнейших различий между нами - в том,
как мы его используем.
Предположим, например, что я использую стратегию "Быстрота и натиск"
и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь воз-
можность провести официальную демонстрацию для Вас и других людей,
участвующих в принятии этого решения". Я использую официальную де-
монстрацию в качестве катализатора, чтобы собрать вместе всех принимаю-
щих решения и профессионально изложить свои сведения один раз, а не пов-
торять их пять или семь раз непрофессионально.
Назначение высокой цены
Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исклю-
чить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специ-
альных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об
уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной
цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессиона-
ла, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующе-
гося за товар, сосредоточившись на цене.
Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять
их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они
могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И
они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей рабо-
ту при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них.
Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам
каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополни-
тельной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр
моей книги "Presentations Plus". Это лучший бестселлер, когда-либо напи-
санный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации.
Шаги для проведения выигрышной демонстрации
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации? Когда она закончит-
ся, что
Вы желаете, чтобы сделала аудитория? ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая
важная часть демонстрации. Выложите здесь свои
самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце. ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ
Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для
закрытия и первое впечатление о Вас. ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова
Ваша история? Для подкрепления Вашего изложения
приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки
и т.д. ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддер-
жать ее интерес? РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных
средств вероятность СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на
26% больше
денег. ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация
была АУДИТОРИИ разработана специально для нее. СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь
содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете
дальше. РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд.
Вы
должны выполнить свои обязанности.
Рис. 9.4
Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.
Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое
впечатление. Каковы Ваши полномочия? Какова программа? Цель Зачем мы
здесь? Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они
сделали или во что поверили? Какие действия они должны
предпринять по Вашему желанию? Ответьте на вопрос: "Что в этом
для них"? Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читай-
те. В заметках
должны быть только ключевые слова и фразы. Содержание Убедительные
факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и
т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и
обеспечивает хорошее изложение. Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее
планируйте вопросы, спрашивайте
о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их
компанию, их подразделение, их работу. Используйте их
терминологию, их акронимы. Визуальные средства Простые, ясные, легко
читающиеся и понятные. Как доска
объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,
гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных
предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия
смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и
подчеркивающими основные мысли. Интерес Поддерживайте интерес и вни-
мание. Используйте вопросы,
демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только
естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,
исследования конкретных случаев, примеры и т.д. Убеждение Вы не сог-
ласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,
сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и
энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за. Глаз-
ной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пус-
тое
пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.
Передвигайтесь по комнате. Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации
тона и скорости
изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,
окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Ис-
пользуйте
естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное вы-
ражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.
Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде
и манерности.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
состоит в том, чтобы убеждать других людей один на один".
Позвольте мне сообщить Вам одно самое эффективное средство, которое я
когда-либо находил: демонстрация стоя, когда он или она один на один со
мной в моем или в их конференц-зале. Я знаю, что кажется глупым прово-
дить демонстрацию стоя для одного человека, но физическое воздействие
очень мощное. И вот почему.
Вы будете человеком нового поколения
Для большинства людей никогда в их жизни никто не проводил демонстра-
цию в стоячей позе один на один. Невысказанное сообщение, которое Вы тем
самым посылаете своему перспективному покупателю, будет следующим: "Я
ставлю Вас на пьедестал. Я делаю Вас королем или королевой дня. Ваше ре-
шение относительно моего изделия или услуги столь важно для меня и моей
фирмы, что я организовал и формализовал мой рассказ. Вы заслуживаете са-
мого лучшего, что я могу дать. Я полагаю, что мои услуги столь хороши и
столь соответствуют Вашим целям и Вашим задачам, что если я смогу эффек-
тивно передать Ваше значение и мое убеждение, тогда по моему убеждению,
мы сможем вести дела вместе".
Сила такого невысказанного сообщения, как явствует из Ваших действий,
будет поразительной. Ваши конкуренты потеряют шансы. Они будут делать
все, что делает каждый другой, - то есть, следовать линии наименьшего
сопротивления и говорить, сидя за столом. Здесь же все наоборот. Вы су-
меете очень резко выделиться из конкурентов. Говоря словами биржевого
брокера, вы будете "новым поколением".
Больше дела - меньше усилий - меньше времени
Как говорилось выше, в процессе принятия решения по услуге занято в
среднем пять, а по изделию - семь лиц, принимающих решение. Это означа-
ет, что если Вы делаете свою работу, тогда Вам потребуется пообщаться с
пятью-семью людьми и пересказать свою историю несколько раз.
На это уйдет много времени. Дело еще и в том, что все мы располагаем
одинаковым временем, но одно из важнейших различий между нами - в том,
как мы его используем.
Предположим, например, что я использую стратегию "Быстрота и натиск"
и говорю: "Г-н или г-жа принимающие решение, мне хотелось бы иметь воз-
можность провести официальную демонстрацию для Вас и других людей,
участвующих в принятии этого решения". Я использую официальную де-
монстрацию в качестве катализатора, чтобы собрать вместе всех принимаю-
щих решения и профессионально изложить свои сведения один раз, а не пов-
торять их пять или семь раз непрофессионально.
Назначение высокой цены
Профессионализм, с которым Вы проводите демонстрацию, позволит исклю-
чить (или, по крайней мере, минимизировать) просьбы о скидках или специ-
альных контрактных договоренностях. Даже если не избавиться от просьб об
уступках, Вы с большей вероятностью добьетесь принятия Вашей стандартной
цены и контракта, если отстаиваете их, сохраняя свой образ профессиона-
ла, чем создавая образ махинатора, говорящего сидя за столом и торгующе-
гося за товар, сосредоточившись на цене.
Хорошие демонстраторы могут воздействовать на жизни людей и изменять
их. Они способны переориентировать будущее американского общества. Они
могут убедить других выбирать такой путь действий, какой хотите Вы. И
они становятся очень ценными, что позволяет им сохранить настоящей рабо-
ту при настоящей оплате. Вы можете быть одним из них.
Шаги и предложения, показанные на рисунках 9.4 и 9.5, позволят Вам
каждый раз проводить выигрышную демонстрацию. Для получения дополни-
тельной информации о том, что и как надо делать, приобретите экземпляр
моей книги "Presentations Plus". Это лучший бестселлер, когда-либо напи-
санный о том, как подготавливать и проводить эффективные демонстрации.
Шаги для проведения выигрышной демонстрации
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЦЕЛИ Каково назначение демонстрации? Когда она закончит-
ся, что
Вы желаете, чтобы сделала аудитория? ОКОНЧАНИЕ РАЗРАБОТКИ Это самая
важная часть демонстрации. Выложите здесь свои
самые сильные карты. Лучшая песня поется в конце. ПРОВЕДЕНИЕ ОТКРЫТИЯ
Это вторая по важности часть демонстрации. Структура для
закрытия и первое впечатление о Вас. ИЗЛОЖЕНИЕ ОСНОВНОЙ ЧАСТИ Какова
Ваша история? Для подкрепления Вашего изложения
приведите причины, факты, доказательства, примеры, ссылки
и т.д. ДОБАВЛЕНИЕ ПРИПРАВЫ Как привлечь внимание аудитории и поддер-
жать ее интерес? РАЗРАБОТКА ВИЗУАЛЬНЫХ При использовании визуальных
средств вероятность СРЕДСТВ убеждения на 43% больше и можно получить на
26% больше
денег. ПРИСПОСОБЛЕНИЕ К Создает впечатление, что Ваша демонстрация
была АУДИТОРИИ разработана специально для нее. СОЗДАНИЕ ШПАРГАЛОК Здесь
содержатся напоминания. Это то, что Вы скажете
дальше. РЕПЕТИЦИЯ Это не конвейер для приготовления несложных блюд.
Вы
должны выполнить свои обязанности.
Рис. 9.4
Открытие Заучите то, что будете говорить в первые две минуты.
Привлеките внимание и интерес и создайте хорошее первое
впечатление. Каковы Ваши полномочия? Какова программа? Цель Зачем мы
здесь? Когда все закончится, что Вы хотите, чтобы они
сделали или во что поверили? Какие действия они должны
предпринять по Вашему желанию? Ответьте на вопрос: "Что в этом
для них"? Подготовка Репетируйте, репетируйте, репетируйте. Не читай-
те. В заметках
должны быть только ключевые слова и фразы. Содержание Убедительные
факты, числа, ссылки, примеры, аналогии, цитаты и
т.д. Хорошая логичная организация упрощает слежение и
обеспечивает хорошее изложение. Участие Вовлекайте аудиторию. Заранее
планируйте вопросы, спрашивайте
о согласии, предлагайте высказывать мнение. Ссылайтесь на их
компанию, их подразделение, их работу. Используйте их
терминологию, их акронимы. Визуальные средства Простые, ясные, легко
читающиеся и понятные. Как доска
объявлений. Используйте рисунки, чертежи, графики,
гистограммы, круговые диаграммы. Используйте схемы для сложных
предметов. Используйте цвет. Используйте методы раскрытия
смысла. Визуальные средства должны быть ясными, простыми и
подчеркивающими основные мысли. Интерес Поддерживайте интерес и вни-
мание. Используйте вопросы,
демонстрации, рекомендации, военные истории, юмор (только
естественный), визуальные средства, аналогии, упражнения,
исследования конкретных случаев, примеры и т.д. Убеждение Вы не сог-
ласны? Вы купите? Вы подпишетесь? Будьте искренним,
сердечным и дружелюбным. Говорите со знанием, убеждением и
энтузиазмом. Создавайте доверие. Суд присяжных проголосует за. Глаз-
ной контакт Не глядите в пол, потолок, свои заметки, на экран или в пус-
тое
пространство. Встречайтесь глазами с каждым человеком.
Передвигайтесь по комнате. Голос Твердый, четкий, искренний. Вариации
тона и скорости
изложения. Избегайте отвлкающих слов типа "ух", "ах", "окей,
окей". Движения Не стойте в одном месте. Двигайтесь по аудитории. Ис-
пользуйте
естественные жесты для привлечения внимания. Внешний вид Приятное вы-
ражение лица. Улыбка. Удобная расслабленная поза.
Профессиональный вид. Избегайте отвлекающих элементов в одежде
и манерности.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40