Дайте ему возможность ощутить пользу от работы, когда он закончит ее. Применяйте следующую программу убеждения: 1. Всегда, когда есть возможность, старайтесь привлекать для демонстрации необходимые материалы и инструкции. 2. Если вы не можете подкрепить содержание своей беседы показом в действии настоящих машин и механизмов, восполняйте этот пробел с помощью иллюстраций. 3. Старайтесь заранее предугадать возможные возражения; включите в свое изложение позитивные действия, которые отвергают эти возражения. 4. Когда вы действительно убедитесь, что донесли до сознания своих слушателей идею, то можете попросить их задавать вопросы; отвечайте на все вопросы, даже на те, которые вызывают у вас раздражение. Рассматривайте все критические замечания как вопросы и отвечайте на них. 5. Суммируйте всю серию действий, включая возражения и вопросы. 6. Пусть каждый из ваших слушателей ясно ощутит всю пользу, которую он сможет лично извлечь из дела, к которому вы подвели его. Объективно характеризуйте положение дел. То есть характеризуйте существующее положение дел не с точки зрения личных недостатков и упущений ваших слушателей, а с точки зрения неблагоприятности самой обстановки. Не скупитесь на похвалу, чтобы показать, что люди выполняют свою работу добросовестно. Используйте все методы, кроме лести, чтобы показать своим слушателям, с каким достоинством они переносят создавшееся положение. Никогда не пользуйтесь общими или двусмысленными фразами, чтобы обрисовать существующее положение дел. Укажите конкретно на то, что является недостатком в имеющейся ситуации. Узнавайте и учитывайте предубежденность своих слушателей. Помните, что искусство убеждать приходит в резкое противоречие с искусством слушать, когда оно наталкивается на предубежденность. «Так что ухо твое сделаешь внимательным к мудрости, и наклонишь сердце твое к размышлению». Чтобы быть хорошим слушателем, вы должны быть беспристрастным. Для того чтобы убеждать, вы должны уметь предвидеть любую предубежденность. Хорошо слушает тот, кто все внимание сосредоточивает на сути и не обращает внимания на слова как таковые. Чтобы убеждать, необходимо подбирать слова, которые отражают именно то значение, какое вы им придаете. Когда вы слушаете, то за словами ищите скрытую мотивировку, когда вы говорите, вы пытаетесь сами мотивировать. Слушание допускает столкновение мнений, схватку идей, во время которых выясняется истинная ценность каждой из них; убеждение избегает любого столкновения мнений и ищет выражения приемлемых идей в целом. Лучший способ учесть предубежденность - избегать посторонних упоминаний обо всем, что является предметом разногласий. Когда вам приходится сталкиваться с предубежденностью, ле пытайтесь отмахнуться от нее. Вы не можете уничтожить предубежденность путем опровержения, как бы разумно ни звучало для вас ваше опровержение. Вы можете уничтожить предубежденность, только показав пример терпимости и доказав результативность последней. Помните, что самое распространенное предубеждение - это предубеждение против перемен. Никогда не предлагайте перестройку ради перестройки. Расскажите вашим слушателям о выгодах от перемен, прежде чем предложить их. Вырабатывайте умение убеждать коллег соглашаться с вами. Столкновение мнений подчас убивает идеи задолго до того, как они могли бы начать давать положительные результаты, поэтому, вынося на обсуждение свои предложения, целесообразно избегать на предварительном этапе столкновения мнений. Необходимо поэтому стремиться вырабатывать умение предлагать свои идеи в нужное время, в нужном месте и нужным людям. При этом рекомендуется подходить к изложению своих идей так, как будто. вы готовитесь произнести речь перед представительной аудиторией. Держите себя таким образом, чтобы аудитория считала, что вас стоит слушать. Сделайте так, чтобы ваша цель была ясна заранее. Знайте и учитывайте предубежденность своих слушателей. Охарактеризуйте реальное положение дел: С начала и до конца излагайте свою мысль, пользуясь яркими и энергичными выражениями. Требуйте решительных действий. Имея желание в общих чертах изложить какую-либо новую идею своему начальнику, объясните ему, почему вы хотите с ним разговаривать, когда просите аудиенции. Это не просто вежливость, но и практическая помощь вашему начальнику в организации его времени. Он будет тогда более восприимчив к вашей идее и, весьма вероятно, уделит ей столько внимания, сколько, по вашему мнению, она заслуживает. Излагайте свои мысли так, чтобы побуждать людей к действию. Отстаивая свое предложение или идею, вы должны уметь убедить вышестоящее руководство в действительной необходимости ее внедрения, что удастся сделать при условии, если в ней будут четко намечены действия, ведущие к конкретным результатам, указаны пределы затрат, необходимых для их достижения. Своих же подчиненных вы сможете убедить и вдохновить программой лишь тогда, когда вы сумеете доказать, что ее выполнение для них выгодно. Для этого вы должны уметь излагать свои мысли четко и ясно, уметь убеждать других принимать ваши идеи как свои собственные. Приводите необходимые доводы, склоняйте и побуждайте к нужным действиям, исходите из того, что говорить - это не значит просить согласия, а значит убедить. Вам необходимо устно и письменно убеждать других в полезности и разумности ваших предложений. Ваша речь не должна быть ни уклончивой, ни сложной. От вас не требуется быть мастером звонких фраз или обладать голосом и манерами оратора. Вы должны уметь (научиться): говорить просто и убедительно; приводить людям аргументы, чтобы убеждать их; требовать решительных действий. Учитесь говорить просто и убедительно. Процесс убеждения не требует ничего, кроме взаимного понимания и доверия. Предлагая обоснованные и полезные идеи, вы должны помнить, что главное - содержание, форма же призвана лишь для того, чтобы помочь лучше раскрыть содержание. А поэтому язык убеждения - это язык простой, убедительный, откровенный, прямой и ясный. Старайтесь насытить речь своими идеями. Говорите для того, чтобы выразить собственные мысли, но никогда не используйте идею, чтобы показать свое умение произносить речи. «Упорство невежд убьет их, и беспечность глупцов погубит их». Предлагая подчиненным конкретный план действий, излагая его в письменной или устной форме, употребляйте собственные слова в свойственной вам манере. Пишите так, как вы хотели бы сказать, для чего тренируйтесь применять разговорную речь в своих записях и письмах. Если ваши письма будут достаточно красноречивы, читающий воспримет их так, как он воспринял бы непосредственную беседу с вами. Внося какое-либо предложение в устной или письменной форме, старайтесь сначала изложить свои основные мысли. Это может быть одна или несколько фраз, один или несколько абзацев; важно, чтобы ваша мысль была кратко и четко сформулирована уже в самом начале изложения. Если начало дает ясную картину, то вам незачем его дополнять. Если же требуется дальнейшее пояснение, вы можете построить свое выступление по следующему плану: четкая формулировка основной мысли; доказательство обоснованности данной идеи с соответствующими пояснениями, чтобы отвести возможные возражения;
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115