— не следует принимать молчание за внимание; это может быть погруженность в собственные мысли;
— когда процесс понимания идет слишком уж гладко, есть все основания не доверять такому пониманию;
— характерной ошибкой наблюдающих является мнение о якобы существующей взаимосвязи некоторых (чем выше агрессивность — тем более энергичность…) совершенно различных качеств;
— человеку свойственно преувеличивать информационную ценность событий подтверждающих его гипотезу и недооценивать информацию, заключающуюся в противоречащих ей фактах;
— тревожный человек охотнее обсуждает свои слабости и недостатки, чем нетревожный; тревожность же обычно проявляется в таком поведении, которое можно назвать чрезмерной чувствительностью к раздражителям;
— плохо сформулированный вопрос может насторожить собеседника;
— следует помнить, что визави «слышит» и понимает намного меньше, чем хочет показать;
— стоит индивиду в чем-то проявить себя лидером, как на него и в других ситуациях будут смотреть как на лидера;
— все общительные и живые люди предпочитают устную речь, а сосредоточенные в себе, стеснительные и застенчивые — письменную;
— если поведение партнера строго фиксировано правилами, авторитетами или другими источниками, то субъект не слишком восприимчив к его позиции и не пытается представить себя в лучшем свете; когда поведение партнера кажется свободным, то обычно наблюдается противоположный эффект;
— люди с сильным самоуважением ведут себя независимо по отношению к своей «репутации», хотя несколько ориентируются на нее; люди с низким самоуважением следуют своей «репутации»;
— индивиды могут быть самими собой лишь в составе небольших, поддающихся их пониманию групп;
— поведение человека чаще всего меняется на публике по сравнению с поведением в одиночестве; оно также изменяется в зависимости от аудитории. Это связано с тем, что любой человек заинтересован во впечатлении, производимом на окружающих и задействует при этом одну из двух существующих стратегий :
— «ублажающую» (подстраиваясь к аудитории);
— «самоутверждающую» (подкрепляя свое «Я» и пытаясь произвести хорошее впечатление за счет качеств, входящих в идеальное «Я»);
— женщины и многие нацмены обычно более конформны.
Наряду с оценкой поведения объекта при персональном общении, следует проанализировать его действия в самых различных созданных (трюки) и самопроизвольных (жизнь) ситуациях . Делая это учитывают, что:
— более легко проявляют характер в привычных ситуациях;
— о конкретном свойстве темперамента довольно точно говорит отслеживание его в наиболее трудных для выказывания условиях;
— сталкиваясь с трудностями, человек откровеннее выражает свои чувства;
— из того, в каких конкретных обстоятельствах изучаемое лицо теряет самоконтроль и здравый смысл, можно узнать значимость для него этих обстоятельств, подлинные интересы, темперамент, привычки…;
— если индивид довольно четко выполняет требования разыгрываемой им роли, это ничего не говорит о его личностных характеристиках; если он отклоняется от роли — это характеризует его.
Замечательную информацию может дать анализ писем объекта, так как они рисуют человека в отношении к другому человеку, т.е. в некоторой конкретной ситуации. При этом необходимо знать, коими условиями вызвана просматриваемая переписка и каковы отношения между авторами. Весьма информативны различия в переписке одного и того же лица с разными адресатами.
Дополнительные сведения об эмоционально-волевых и других качествах объекта можно почерпнуть из анализа его почерка (графология…), хотя при использовании шариковых ручек многие нюансы данной информации в общем-то теряются. Не мешает, впрочем, знать, что:
— если поля письма слева больше, чем справа, то писавший дружелюбен к адресату, и на его психику ничего не давит;
— если поля письма справа больше, чем слева — это послание для него лишь пустая формальность;
— если левое поле книзу расширяется, письмо писалось в напряженной обстановке, возможно при ограничении во времени или с внутренним желанием скрыть реальное положение вещей;
— строки уходящие заметно вверх отмечают явно повышенное настроение пишущего, а направленные вниз — пониженное;
— хаотическое изменение величины букв сообщает о нервозности;
— личная подпись после приятных событий всегда крупнее, чем после неприятных.
Определенную прогностическую ценность (особенно если не было заочной разработки объекта) могут иметь его физические (рост, телосложение, волосы, глаза…) данные. Полагаться только на них, впрочем, было бы серьезной ошибкой.
Так как всякое поведение человека направляется одним или несколькими мотивами (побуждениями), каковые не всегда осознаются, очень важно распознать истинные мотивации объекта.
Следует учитывать, что мотивы обладают выраженной иерархией и бывают иной раз полярно противоположными («борьба мотивов»…). Предсказать поступки человека только по одному из мотивов не всегда возможно. Демонстрируемое поведение индивида определяется :
— тем, что бы он хотел сделать (желаниями);
— тем, что он считает нужным сделать (социальными нормами, ролевым поведением);
— тем, что он обычно делает (привычками);
— ожидаемыми последствиями поведения (плюсами и минусами);
— разными особенностями ситуации (внешними обстоятельствами).
Выявляя мотивации, учитывают :
— заявления объекта (помня, впрочем, что возможна как намеренная, так и непроизвольная — в расчете на социальное одобрение — дезинформация);
— все обмолвки и оговорки объекта;
— возникающие у него ассоциации;
— предпочтительные темы для разговора;
— знания о нереализованных действиях (намерениях) объекта;
— поведение объекта в конкретных ситуациях;
— уровень его настойчивости при столкновении с преградой (величину прилагаемых усилий по ее преодолению);
— сумму времени затрачиваемого объектом на определенные действия или разговоры;
— акцентирование его внимания на конкретных факторах ситуации;
— тип и интенсивность эмоциональных реакций.
4. Составление досье
Добытую в ходе разработки человека информацию помещают в формализированное досье, заполняемое ради удобства по определенной схеме, сочетающей два основных раздела:
— персонографические данные и факты из жизни,
— характерные особенности личности (физические, функциональные, общие, психические и интеллектуальные).
Представляемая в досье фактура дополняется, как правило, двумя пояснениями:
— откуда взята эта информация (и, конечно, степень ее надежности),
— как конкретно ее можно использовать.
В утонченное досье иной раз включают специальный раздел, концентрирующий сведения, обеспечивающие оказание оптимального давления на объект в нужный момент.
Типовой вариант рабочего досье формируется обычно так:

ДОСЬЕ ПЕРСОНАЛЬНОЕ
I. Персонографические данные и факты из жизни
(Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен комментарий, отмечающий (А) — где эти сведения можно получить, и (Б) — чем они могут быть полезны).
1. Фамилия, имя, отчество
(А) личные документы, деловые и персональные бумаги, почта, контактеры…
(Б) ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах…
2.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70