- Каков жизненный цикл товара или, другими словами, как скоро он
устареет?
Правильные ответы на первые два вопроса требуют ясного понимания, что в
действительности приобретают покупатели, делая ту или иную покупку. Это
сердцевина понятия товара и "не попробовав" ее, невозможно правильно
разработать сам товар (ведь Вы не осознали потребность), его рекламу,
систему распространения и т.п.
Давайте задумаемся. Что мы приобретаем, покупая зубную пасту? В чем
состоит наша потребность? Неужели нам просто хочется купить этот тюбик?
Конечно, нет. Покупая зубную пасту, мы покупаем здоровые зубы, ощущение
свежести и обворожительную улыбку. Именно в этом состоит наша потребность,
удовлетворяемая зубной пастой. Глава известной косметической фирмы "Ревлон,
инк." считает: "На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем
надежду".
Отвечая на третий вопрос, уверенно изложите свои основные способности и
умения и как они повлияли на Ваш выбор в бизнесе.
Последующая информация, содержащаяся в этом разделе,
должна дать ответы на такие вопросы:
- Какими патентами или авторскими свидетельствами уже защищены, или
могут быть, защищены особенности Вашего продукта или технологии?
- В чем состоят особенности дизайна и упаковки товара?
Ответы на эти вопросы особенно важны для товаров, предназначенных к
продаже на внешнем рынке, но скоро, мы в этом уверены, они будут иметь
большое значение и для внутреннего рынка.
Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент -
наглядное изображение товара или изделий, полученных с помощью новой
технологии. Для успеха бизнес-плана желательно включить в него фотографию
или же очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем ясное
представление.
Если в Вашем бизнес-плане речь идет о высокотехничном изделии, не
забудьте охарактеризовать систему послепродажного сервиса. В целом в этом
разделе бизнес-плана постарайтесь описать комплекс дополнительных услуг,
предоставляемых покупателю в случае совершения покупки, то есть то
"подкрепление", которое получит выпускаемый фирмой товар в конкурентной
борьбе с аналогичными изделиями других фирм. Ведь "конкуренция по-новому -
это не конкуренция между собой того, что произведено фирмами на своих
заводах и фабриках, а то, чем они дополнительно снабдили свою продукцию в
виде упаковки, услуг, рекламы, консультаций для клиентов, финансирования,
особенностей поставки, услуг по складированию и прочих ценимых людьми вещей"
(Левитт Теодор).
И завершающим штрихом этого раздела бизнес-плана является свод данных о
предполагаемой цене товара, затратах на его производство и величине прибыли,
приносимой каждой единицей товара.
Цели и стратегия
Кратко изложите цели, к которым Вы будете стремиться в своем бизнесе
ближайшие три года и общую стратегию их достижения. Три года - это, конечно,
не конец дороги. Однако, по мнению многих западных специалистов,
реалистический прогноз более, чем на трехлетний период практически
невозможен из-за быстро изменяющейся рыночной ситуации.
Даже три года достаточно длинный период. Очень важно для Вас
сконцентрироваться на важнейших целях и не впасть в излишнее
детализирование. Средством достижения этого является установление
(определение) одной цели для каждой составляющей вашего бизнеса: рынок,
деньги, производство, люди, охрана окружающей среды и т.д. Эти цели должны
четко определять желаемый результат (например, увеличивать объем продаж на
20% ежегодно). Когда все цели сформулированы, охарактеризуйте пути их
достижения.
Еще раз напоминаем: ограничьте себя одной главной целью по каждой
составляющей бизнеса. Приведя большее количество, целей Вы рискуете увязнуть
в деталях и запутать изложение или произведете впечатление человека,
собирающегося достичь слишком многого, что не реально. Разработка
бизнес-плана невозможна без приоритетов. И не спешите! Для начинающей
компании слишком высокие темпы развития опасны. Ниже мы приводим примеры
"главных целей" компании на ближайшие три года и возможной стратегии их
достижения
Компоненты бизнеса
Цели, стратегия
Рынок
Увеличить объем продаж на 20% за счет проникновения на другие
внутренние рынки и экспорта в страны СНГ (Россия, Белоруссия)

Деньги
Улучшить соотношение между акционерным капиталом и долгом с тем,
чтобы около 35% необходимого капитала обеспечивалось акционерами
Производство
Улучшить качество продукции путем внедрения автоматизированной системы
контроля качества
Люди
Повысить квалификацию работающих путем организации кружков
качества, специальных курсов, стажировок

Охрана окружающей среды
Уменьшить отрицательное влияние производства на окружающую среду
путем модернизации системы очистки сточных вод

Ценовая политика
Сохранить доступный, однако достаточно .высокий уровень цен,
ассоциирующийся у покупателей с высоким уровнем качества продукции, путем
проведения специальной рекламной компании

Распределение
Перейти от двухуровневого к одноуровневому каналу распределения
продукции. открыв сеть региональных фирменных магазинов

ОПИСАНИЕ РЫНКА
Основой успеха в бизнесе является знание Ваших потребителей или,
другими словами, Вашего рынка. В конце концов, если Вы не знаете кто Ваши
потребители, как Вы можете понять их нужды? Успех зависит от Вашей
способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит, Вы должны
знать, кто Ваши потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе
позволить. Кроме того, если Вы хотите максимально обезопасить Ваши вложения,
пренебрежение к характеру и размеру рынка непростительно. Многие инвесторы
предпочитают компании уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем,
по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и
производственного процесса. Поэтому Ваше знание рынка должно быть
максимально хорошо отражено в бизнес-плане.
Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке
товара, месторасположении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на
характер выпускаемой продукции или ее сервисного обслуживания. В конечном
итоге, качественный анализ рынка спасет Ваши деньги. Решая, какой из
маркетинговых механизмов привести в действие (рекламу, выставки и т.д.). Вы
должны избрать то направление, которое максимально точно походит Вашему
целевому рынку.
Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ призван
помочь Вам определить и понять Вашего потребителя, план расскажет - каким
образом он получит Вашу продукцию. Если Вы не можете доставить продукцию
потребителю, Вы не можете оставаться в бизнесе - это одно из фундаментальных
правил. Поэтому эффективный маркетинговый план показывающий, как Вы
собираетесь, это делать и как будете мотивировать потребителя - жизненно
необходим для Вашего бизнеса.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22