)
? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?
? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?
? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?
? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?
? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?
? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.
Таблица прибыли «покупателя»
Таблица прибыли «продавца»
Кстати! Материалы для тренера
Ведя дела, управляя проектом, фирмой, компанией задавайтесь вопросами;
– Кто еще должен знать? Другими словами, кто ваши партнеры, которых необходимо проинформировать, с кем обсудить проблему, кого поставить в известность, у кого попросить совета?
– Кто может взять часть моей ноши? Кому я могу делегировать полномочия?
...
Тексты-ключи
Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.
Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:
– Справа по курсу корабля огонь.
– Неподвижный или смещающийся к корме?
– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.
Капитан крикнул сигнальщику:
– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Капитан приказал передать: «Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».
Ответ был: «Я – моряк второго класса. Измените курс на двадцать градусов».
Капитан весь кипел от возмущения.
– Передайте, – он словно выплевывал слова, – «Я – линкор. Требую изменения курса на двадцать градусов!»
В ответ просигналили: «Я – маяк».
Мы изменили курс.
В приведенном случае видно, как ограниченное, шаблонное восприятие не позволяет правильно оценить обстановку. В повседневной жизни подобная ситуация представляет ничуть не меньшую угрозу.
Кох Франк. Труды Военно-морского общества. Цит. по: Кови Стивен. Семь навыков преуспевающих людей: сайт Николая Козлова – http://nkozlov.ru
55. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Цели:
а) подтолкнуть участников к необходимости самоанализа, развить их умения объективно самостоятельно оценивать личностные качества и поведение по отношению к окружающим;
б) предоставить каждому участнику группы возможность получить обратную связь;
в) практически отработать получение и предоставление обратной связи;
г) дать игрокам почувствовать важность двусторонней связи лидер, член группы – группа.
Размер группы: не столь важен размер группы (так как это упражнение предполагает участие всех проходящих тренинг), сколько настрой даже большой по количеству людей группы на серьезную, откровенную, вдумчивую работу и искренний разговор.
Ресурсы: хотя бы один стул, доска или флип-чарт, маркеры для записей.
Время: эта встреча может длиться от получаса и до тех пор, пока у участников не иссякнут желание и силы вести откровенный разговор друг с другом.
Ход игры
Первый этап
Разговор тренера с группой о сущности, преимуществах и опасностях обратной связи.
– «Обратная связь» – фразеологизм, который используется вместо слов «оценка», «поддержка», «сообщение о чувствах и мыслях по поводу.» Порой – «критика», хотя критика нередко бывает важнее, чем необоснованное славословие, комплиментарность в отношениях. Никто не любит, когда его критикуют. Однако без критического взгляда со стороны часто невозможно продвигаться вперед. Нам сложно увидеть свои недостатки так же ярко и выпукло, как видят их люди, которые общаются с нами на работе, дома, в дружеской неформальной обстановке… Человек, который верит в себя, в то, что он может самосовершенствоваться, как правило, готов к конструктивной критике, так как в ней он видит не угрозу своему авторитету, а потенциал для личностного самосовершенствования. Не забудьте, что «обратная связь» – это не обязательно критические высказывания в ваш адрес, нередко это внешняя оценка ваших сильных сторон, констатация черт вашего характера, нейтральные замечания о том, каков стиль вашего поведения.
Давайте устроим «мозговой штурм» и выясним преимущества обратной связи.
В ходе «мозгового штурма» (критические замечания на этом этапе не высказываются) на доске могут появиться следующие мнения:
• Эмоциональная разгрузка. Выплеснул эмоции и собственное мнение – освободился.
• Проверка того, насколько мое представление о себе совпадает с мнением окружающих.
• Возможность увидеть со стороны свои положительные и отрицательные качества.
• Возможность найти с помощью товарищей альтернативные формы поведения. Часто это позволяет решать проблемы, пока они еще не переросли в нечто большее.
• Проверка того, правильно ли я прогнозирую взаимоотношения с окружающими.
• Помощь в самосовершенствовании.
• Возможность узнать истинное лицо «замаскированных друзей».
• Дружеская критика помогает не быть самодовольным и успокоенным.
• После откровенного разговора я чувствую, что настоящие дружеские отношения только укрепятся, а дутая дружба… Ее не жалко!
• Могу рассказать всем, что я о них думаю. Они не обидятся, так как сами просили откровенности!
Второй этап
Мы с вами плодотворно обсудили проблемы получения и предоставления обратной связи. Хочется надеяться, что все высказанное вами поможет каждому на следующем этапе упражнения. Попробуем практически получить и предоставить обратную связь своим товарищам в игре «Цветной стул».
Здесь, в центре комнаты, я ставлю стул. Есть известное упражнение «Горячий стул», когда сидящий на нем выслушивает от товарищей далеко не всегда только приятные мнения о себе. Есть «стул золотой» – он предполагает выражение симпатии и комплименты в адрес сидящего. Наш стул – «цветной». Тот, кто сядет на него, получит возможность услышать от любого из участников группы откровенное мнение о себе. Будьте готовы не только к «поглаживаниям», но и к нелицеприятным вещам, к сложным вопросам.
У сидящего в центре игрока тоже есть право на пять вопросов. Пять вопросов к товарищам – это немало. Стоит хорошенько подумать, чтобы максимально полно реализовать свое право не только на ответ, но и на попытку прояснить отношение к себе.
Хотелось бы, чтобы каждый из вас воспринял происходящее как акт дружества и откровенности, а не как пустую болтовню. Вдумайтесь в то, что для вас действительно важно в сидящем напротив человеке. Что вы хотите узнать о нем, чем хотели бы с ним поделиться?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47
? Какие сделки вам удалось заключить и довольны ли вы результатами торгов?
? Какие стратегии и тактики продаж вы использовали в ходе игры?
? Кто может похвастаться тем, что раскрыл в ходе торгов «карты» противоборствующей стороны?
? Насколько открытым был ваш торг? Объявлялись ли предпочтения сторон или о них приходилось догадываться? Что помогало догадкам: слова, фразы, мимика, язык тела, интонации?
? Поразмышляйте над тем, проживали ли вы в жизни подобные ситуации торгов / переговоров. Использовали ли вы в данной игре уроки прошлого подобного опыта или, наоборот, пытались исправить прошлые ошибки?
? Можно ли считать опыт прошедшей игры опытом универсальным, выходящим за рамки отношений купли-продажи? Сформулируйте, пожалуйста, результаты этого опыта.
Таблица прибыли «покупателя»
Таблица прибыли «продавца»
Кстати! Материалы для тренера
Ведя дела, управляя проектом, фирмой, компанией задавайтесь вопросами;
– Кто еще должен знать? Другими словами, кто ваши партнеры, которых необходимо проинформировать, с кем обсудить проблему, кого поставить в известность, у кого попросить совета?
– Кто может взять часть моей ноши? Кому я могу делегировать полномочия?
...
Тексты-ключи
Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью.
Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:
– Справа по курсу корабля огонь.
– Неподвижный или смещающийся к корме?
– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.
Капитан крикнул сигнальщику:
– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Капитан приказал передать: «Я – капитан. Требую изменения курса на двадцать градусов».
Ответ был: «Я – моряк второго класса. Измените курс на двадцать градусов».
Капитан весь кипел от возмущения.
– Передайте, – он словно выплевывал слова, – «Я – линкор. Требую изменения курса на двадцать градусов!»
В ответ просигналили: «Я – маяк».
Мы изменили курс.
В приведенном случае видно, как ограниченное, шаблонное восприятие не позволяет правильно оценить обстановку. В повседневной жизни подобная ситуация представляет ничуть не меньшую угрозу.
Кох Франк. Труды Военно-морского общества. Цит. по: Кови Стивен. Семь навыков преуспевающих людей: сайт Николая Козлова – http://nkozlov.ru
55. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
Цели:
а) подтолкнуть участников к необходимости самоанализа, развить их умения объективно самостоятельно оценивать личностные качества и поведение по отношению к окружающим;
б) предоставить каждому участнику группы возможность получить обратную связь;
в) практически отработать получение и предоставление обратной связи;
г) дать игрокам почувствовать важность двусторонней связи лидер, член группы – группа.
Размер группы: не столь важен размер группы (так как это упражнение предполагает участие всех проходящих тренинг), сколько настрой даже большой по количеству людей группы на серьезную, откровенную, вдумчивую работу и искренний разговор.
Ресурсы: хотя бы один стул, доска или флип-чарт, маркеры для записей.
Время: эта встреча может длиться от получаса и до тех пор, пока у участников не иссякнут желание и силы вести откровенный разговор друг с другом.
Ход игры
Первый этап
Разговор тренера с группой о сущности, преимуществах и опасностях обратной связи.
– «Обратная связь» – фразеологизм, который используется вместо слов «оценка», «поддержка», «сообщение о чувствах и мыслях по поводу.» Порой – «критика», хотя критика нередко бывает важнее, чем необоснованное славословие, комплиментарность в отношениях. Никто не любит, когда его критикуют. Однако без критического взгляда со стороны часто невозможно продвигаться вперед. Нам сложно увидеть свои недостатки так же ярко и выпукло, как видят их люди, которые общаются с нами на работе, дома, в дружеской неформальной обстановке… Человек, который верит в себя, в то, что он может самосовершенствоваться, как правило, готов к конструктивной критике, так как в ней он видит не угрозу своему авторитету, а потенциал для личностного самосовершенствования. Не забудьте, что «обратная связь» – это не обязательно критические высказывания в ваш адрес, нередко это внешняя оценка ваших сильных сторон, констатация черт вашего характера, нейтральные замечания о том, каков стиль вашего поведения.
Давайте устроим «мозговой штурм» и выясним преимущества обратной связи.
В ходе «мозгового штурма» (критические замечания на этом этапе не высказываются) на доске могут появиться следующие мнения:
• Эмоциональная разгрузка. Выплеснул эмоции и собственное мнение – освободился.
• Проверка того, насколько мое представление о себе совпадает с мнением окружающих.
• Возможность увидеть со стороны свои положительные и отрицательные качества.
• Возможность найти с помощью товарищей альтернативные формы поведения. Часто это позволяет решать проблемы, пока они еще не переросли в нечто большее.
• Проверка того, правильно ли я прогнозирую взаимоотношения с окружающими.
• Помощь в самосовершенствовании.
• Возможность узнать истинное лицо «замаскированных друзей».
• Дружеская критика помогает не быть самодовольным и успокоенным.
• После откровенного разговора я чувствую, что настоящие дружеские отношения только укрепятся, а дутая дружба… Ее не жалко!
• Могу рассказать всем, что я о них думаю. Они не обидятся, так как сами просили откровенности!
Второй этап
Мы с вами плодотворно обсудили проблемы получения и предоставления обратной связи. Хочется надеяться, что все высказанное вами поможет каждому на следующем этапе упражнения. Попробуем практически получить и предоставить обратную связь своим товарищам в игре «Цветной стул».
Здесь, в центре комнаты, я ставлю стул. Есть известное упражнение «Горячий стул», когда сидящий на нем выслушивает от товарищей далеко не всегда только приятные мнения о себе. Есть «стул золотой» – он предполагает выражение симпатии и комплименты в адрес сидящего. Наш стул – «цветной». Тот, кто сядет на него, получит возможность услышать от любого из участников группы откровенное мнение о себе. Будьте готовы не только к «поглаживаниям», но и к нелицеприятным вещам, к сложным вопросам.
У сидящего в центре игрока тоже есть право на пять вопросов. Пять вопросов к товарищам – это немало. Стоит хорошенько подумать, чтобы максимально полно реализовать свое право не только на ответ, но и на попытку прояснить отношение к себе.
Хотелось бы, чтобы каждый из вас воспринял происходящее как акт дружества и откровенности, а не как пустую болтовню. Вдумайтесь в то, что для вас действительно важно в сидящем напротив человеке. Что вы хотите узнать о нем, чем хотели бы с ним поделиться?
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47