Поэтому вместо того, чтобы горевать о «неудачах», вам нужно заняться поиском более подходящей модели поведения. Эта «неудача» кричала вам о том, что пора меняться. Теперь то вы это слышите?
Каждая встреча с клиентом заканчивается «неудачей»? Вовсе нет. Нет неудачных встреч. Секрет в том, что от встречи ожидается только то, что непременно произойдет. От встречи ожидается, что на ней будет говориться на ту или иную тему и это даст то или иное развитие контактам. Иногда это приводит к заключению договора, иногда нет. Но нет случаев, когда бы это не сработало. 100% эффективность. Если результат переговоров не нравится или не устраивают наметившиеся тенденции в развитии отношений, необходима корректировка поведения с тем, чтобы поправить ситуацию в целом. Иногда ничего изменить не удается и это говорит о том, что необходимо поработать над своей профессиональной эффективностью. Это не неудача — это обратная связь. Обратная связь — информация о том, что происходит на самом деле и что можно изменить.
Неудачи — нет. Все — обратная связь.
И если вы после нескольких попыток такого ведения бизнеса вернетесь к прежним стереотипам, то в шутку можете называть себя мазохистом. Ведь вам нравится испытывать тяжелые и печальные чувства там, где другие способны испытывать радость обучения мастерству.
Подведем итог, вы можете использовать «неудачи», как обратную связь для обучения, либо терзать себя мыслями типа: «я самый большой неудачник и никто не сможет убедить меня в обратном».
Оглянитесь, никто и не собирается вас переубеждать, а для большинства вы, как «неудачник» даже более выгодны и удобны.
Ну, вот и закончилось отступление, вернемся к разговору об идеальном агенте.
Тот человек, которого нужно брать на работу, вне зависимости от возраста, пола и других особенностей обладает пониманием того, что неудачи — нет, это просто обратная связь.
Некоторые люди приходят к такому выводу сами. Другим повезло с родителями. Третьим попалась нужная книга или статья. Так или иначе, но если человек умеет работать с ситуациями, которые другие называют неудачей, это золотой специалист. Хотя и этому можно научиться и значительно проще, чем вы надеетесь. Просто представьте, что это правда и ведите себя так, будто это правда. Ведите себя по-новому не постоянно, а через раз. Один раз страдаете и убиваетесь из-за неудачи, другой раз учитесь на ней. Потом снова страдайте, потом снова учитесь. Рано или поздно вам надоест либо одно, либо другое.
Итак, кто такой идеальный агент.
? Это человек имеет мощную внутреннюю мотивацию.
? Он имеет, по меньшей мере, одну модель поведения, которая эффективна при проведении переговоров о продажах.
? Этот человек способен учиться на своих ошибках и рассматривает неудачи, как стимул делать что-то лучше.
Теперь вы знаете, кого высматривать среди тех, кто приходит к вам устраиваться на работу.
Благонадежность персонала
Из стола бухгалтера небольшой фирмы в третий раз пропали деньги, на этот раз сумма, эквивалентная ста долларам США. Директор посчитала, что этого недостаточно, чтобы вызвать милицию, да и разрушить навсегда атмосферу маленькой, семейной фирмы не хотелось. Но и дожидаться четвертого раза было глупо, явно у кого-то из сотрудников это вошло в систему. Просто так систематическое поведение не прекращается. Тогда директор вспомнила, что у нее есть знакомый психолог и она обратилась за помощью к нему. Мы приведем описание процедуры установления виновного. Было сделано следующее.
Директор в течении трех дней нагнетала атмосферу фразами типа: «Вот приедет психолог и узнает, тогда разговор будет короткий!» Какой, собственно, будет разговор, не уточнялось. Честно говоря, была надежда, что виновный сознается, а учитывая практически семейные отношения на данном предприятии, его могли бы даже простить. Но, увы. Настал день приезда, а виновного не было. Психолог приехал на фирму и в течение часа в беседе с директором определил группу риска. В нее вошли три женщины, двое из которых много лет были близкими подругами. Все, в том числе и директор, сели в круг, психолог немного рассказал о своей работе и о том, что сейчас произойдет. А потом предложил каждому, кто сидит в кругу, сказать фразу:
«Я не брал (а) денег из стола бухгалтера.»
Когда очередь дошла до одной из женщин из «группы риска», она встала исослезами созналась. Было ее жалко и по-человечески понятно, что эти деньги были нужны ей для того, чтобы что-то купить для ребенка. Но метод, выбранный ею не приемлем. Тем более, что и атмосфера, и отношения в коллективе позволяли ей взять кредит у фирмы или одолжить нужную сумму у коллег. Она и ее подруга, помогавшая ей в краже, были уволены,современем, фирма пришла в себя и отношение взаимопонимания и доверия восстановились.
Надеемся, что виновные вынесли урок.
Приступая к теме благонадежности, нужно отдавать себе отчет в той этической ответственности, которую принимает на себя психолог. Поэтому определим, что стоит за понятием благонадежности.
В основе — понятие надежности, насколько тот или иной человек надежен и лоялен по отношению к фирме. Большинство людей в обычных, не экстремальных условиях — хорошие и порядочные люди. Но когда внешний мир или внутреннее состояние изменяется определенным образом, то некоторые люди способны так или иначе предать интересы фирмы.
Нет жесткой закономерности между изменениями внутреннего и внешнего мира и неблаговидными поступками. Но есть определенные тенденции. И если руководитель предприятия или начальник службы безопасности научится определять эти факторы, то вполне возможно, что убережет свою фирмы от финансовых и материальных потерь, а кого-то из сотрудников от уголовной ответственности.
В результате длительной аналитической работы и практического применения полученных решений появилась методика, которая позволяет в динамике отслеживать уровень надежности. Для этого создана специальная компьютерная программа. С ее помощью люди, имеющие соответствующий допуск, могут наблюдать, как изменяется показатель надежности у конкретного сотрудника. Или сопоставить оценки одного сотрудника с другими оценками, и принять решение о том, не пора ли провести профилактическую беседу. Или напротив, понять, что опасность миновала, и этот конкретный сотрудник вышел из зоны риска.
При разработке этой программы, как и методики в целом, детально учитывалась психология человека. Кстати, сотрудники могут никогда не узнать, что их благонадежность оценивается. При этом не нарушается ни одно из прав человека: никто ничего не прослушивает и не подсматривает. Просто человек, находящийся в зоне риска, хочет он того или нет, ведет себя определенным образом и все, что требуется для наблюдается — знать, на что обратить внимание. Таких факторов риска около двадцати, поскольку такое большое количество информации нельзя удержать и систематизировать в голове — методика автоматизирована. Понятно, что содержание факторов не может быть раскрыто по понятным причинам, но все они могут быть определены по косвенным признакам, без вмешательства в личную жизнь.
Люди, которые честно работают и не помышляют темных дел против предприятия, никогда не узнают, что также были объектом наблюдения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27