Его фирма-клиент только
что провела детальное изучение популярности одной
из наиболее известных марок кольдкрема. Выявлен-
ные этим обследованием данные требовались немед-
ленно, поскольку возникла угроза падения цен на эту
продукцию. Клиентом Бойнтона являлся один из
крупнейших и авторитетнейших специалистов рек-
ламного дела.
И с первого раза Бойнтон потерпел неудачу.
<Когда я впервые к нему пришел, - признается
Бойнтон, - я почувствовал, что меня уводят в сто-
".s:;,-l-
465 466
.4-
469
462 463
: ЬТйилЯЗСЩИЯ>
(tMO<\ Jfi 42
tt-rnO> № 42
"Тйтрапяаация.>
рону, втягивают в бесплодную дискуссию относи-
тельно методов, применявшихся в процессе обследо-
вания. Он спросил, и я спросил. Он сказал мне, что
я ошибаюсь, а я пытался доказать, что я прав,
Наконец, к собственному моему удовлетворению,
я сумел одержать верх, но мое время истекло, беседа
закончилась, а я все еще ничего не достиг.
В свое следующее посещение я решил обойтись
без таблиц и цифровых выкладок. Придя к этому
человеку, я эффектно подал факты. Когда я вошел,
он разговаривал по телефону. Не дожидаясь, пока он
закончит разговор, я открыл чемодан и выставил на
его письменный стол батарею из тридцати двух ба-
нок кольдкрема - все марки были ему знакомы -
это были образцы продукции его конкурентов.
К каждой банке я прикрепил ярлычок, на котором
были подытожены результаты торгового анализа.
И каждый ярлык кратко и красочно рассказывал ис-
торию продукции>.
<Что случилось потом?>
<Больше уже не было никаких споров. Произош-
ло нечто новое, нечто совершенно иное. Он взял в
руки сначала одну банку кольдкрема, потом другую и
стал читать текст на ярлыках. Началась дружеская
беседа. Он задавал дополнительные вопросы, свиде-
тельствовавшие о его глубокой заинтересованности.
Первоначально он дал мне только десять минут на
изложение фактов. Но миновали эти десять минут,
затем двадцать, сорок, наконец час, а наша беседа
все продолжалась.
Я и на этот раз приводил те же факты, что и
раньше. Но теперь я прибег к их драматизации, к
эффектной подаче материала - и разница оказалась
огромной>.
Итак, если вы хотите склонить людей к вашей
точке зрения, соблюдайте правило одиннадцатое:
Драматизируйте свои идеи, подавайте их
эффектно.
. ...-:- -к. >.,<. ... ..
470 471
476 477
473 474
Достаточно сравнить (причем пока совершенно бес-
пристрастно, просто поверхностно) оба текста, чтобы
призадуматься. Здесь есть и путаница терминов, и не-
четкость классификации, и необработанность иллюстра-
ционной базы, и... многое, многое другое. Редакторы из
<Прогресса> являют нам заметно отличающийся рисунок
стараний:
разнобой в транскрипции относительно имён дей-
ствующих лиц;
по-другому переведены названия упоминаемых книг;
есть разночтение заголовка;
совершенно иначе - проще, точнее, понятнее, мяг-
че, иноракурсно - приведены примеры;
в новых аспектных тонах дан вывод.
Кому, как говорится, предъявить счет? А кто его
знает! Может, быть, переводчикам... А может быть, и
самому Карнеги. Не увидел этот именитый автор (не
заметил, не понял, не знал еще, не дошел до осознанно
ощущаемого разграничения) того, что есть спектакли-
зация, а есть - ТЕАТРАЛИЗАЦИЯ. И разница сия вели-
ка есть. Задача первой - подействовать, дать возмож-
ность почувствовать и представить; театрализация
же - её цель - воздействовать и заставить: т. е,
думать (побудить и принудить) так, как хочет манипу-
лятор, делать то, что будут делать, даже если и не
желают именно так и именно это делать, и т, д.
Ну, а вот сейчас - поскольку о театрализации речь
несколько позднее будет - как быть? Что принять за
эталон, за действительную фактичность склоняющей
нас к недоумению главы №11? Давайте подумаем вме-
сте, и что еще желательнее - одновременно.
Но сначала выделим и пронумеруем - это нам чуть
дальше пригодится - магистральные составляющие
блока примеров из <одиннадцатой>:
а) как из случайного номера газеты была сделана
книга...
.,
471
465 466
" 1 ьи";млизс1ция1Г
ttMOCt If 42
РмО>
.ЮТгЛГМУНп>
б) как продавцы из отдела холодильников незамет-
но зажигают спичку возле уха покупателя...
в) как влияет на покупки движущаяся реклама...
г) как происходит задействование Микки Мауса...
д) как толпоносен действующий макет кабины са-
молета...
е) как интересна боксоимитирующая подача спора
конкурентов...
ж) роль луча прожектора...
з) слон на крыше автомобиля...
и) живые крысы и продажа крысиного яда...
Добраться до аутентичных значений того. что без-
оговорочно имел в виду Дейл Карнеги, когда обобщен-
но формулировал смысл главы № II, наверное, уже не
получится. Был ли это призыв только эффектничать
или замысловато - с постановочными обставками -
инсценировать, иди знай! Но в тех примерах, которые
приводит и к которым обращается Карнеги, я усматри-
ваю целую группу приемов и ходов воздействия, кото-
рые сам автор не называл и - по-моему, я не ошиба-
юсь - даже не намекал. Все они входят в главный
(генеральный) обобщитель - <Доходчивость>, а уже
в нем, внутри этого класса, образуют следующие раз-
новидности:
1. метод имитации реальности (т. е. привлече-
ние дополнительных средств воздействия на че-
ловека) - см. пример <д>;
2. метод укороченных ассоциаций (т. е. обра-
зумливание без вразумления) - см. примеры
<а> и <б>;
/Если думать <по-карнегиански>, то то дополнение
(см. фото на с. 473), что установлено возле нового зда-
ния полиции в одном из городков Польши - муляж (в
натуральную величину!) лобного места с топором палача
и в изначальных помыслах явно рассчитанное на при-
...
472
475 476
тормаживание преступных побуждений людей, есть факт
наглядности и инсценирования.
Но где здесь логика, причем та, в
которую фокусируются все примеры
<одиннадцатой> главы? Есть все ос-
нования считать, что ее не сыскать
даже при желании, ибо <нагляд-
ностью> было бы отрубливание го-
лов, а <инсценированием> - некое
упрощение подхода: скажем, рубить
головы ядовитым змеям или не круп-
ным животным, объявленным вне за-
кона (к примеру, шакалам или вол-
кам).
Польский ход - это трюк
<смыслизации>. Перед нами сим-
вол, девиз, оживляж. Визуализация.
пункта уголовного кодекса. Из разде-
ла, перечисляющего не только имеющиеся, но и имев-
шиеся, и подразумевающиеся способы наказания.
Кроме всего прочего, это еще и <устрашение>, и
<намек>, и <внушение>, и <поселение в душе>, и <голос
из прошлого>, и <воздействие подразумеванием>./
3. метод адаптированной формы подачи (т. е.
учёт, при манипуляции, обстоятельств, связан-
ных с личностью воздействуемого, - его возрас-
та, образования, кругозора) - см. в качестве
примера саму 11-ю главу;
4. метод эмоционирования - см. пример <е>;
5. метод разжёвывания - см. пример <з>;
6. метод динамизма - см. пример <в>;
7. метод воздействия знаменитостью - см.
пример <г>; ,
ПрИ-
8. метод перехода на другой язык - см.
мер <ж>.
4<
. ... -....... -.,... -
469 470 471 472 473
>Tьcгrpanззция>
ffttMO К, 42
PwOO Ni 42
Ну, а теперь уже, после такой, несколько затянув-
шейся, преамбулы, перейдем собственно к теме разде-
ла - методу театрализации.
Театрализация - это хитрость по приготовлению
в людях нужных нам страстей. Конечно, целевых, мани-
пуляционных, подтекстовых, если считать текстом види-
мую часть наших намерений, превращающих человека
или группу людей в объект <обрабатывающей> игры с
ними.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109
что провела детальное изучение популярности одной
из наиболее известных марок кольдкрема. Выявлен-
ные этим обследованием данные требовались немед-
ленно, поскольку возникла угроза падения цен на эту
продукцию. Клиентом Бойнтона являлся один из
крупнейших и авторитетнейших специалистов рек-
ламного дела.
И с первого раза Бойнтон потерпел неудачу.
<Когда я впервые к нему пришел, - признается
Бойнтон, - я почувствовал, что меня уводят в сто-
".s:;,-l-
465 466
.4-
469
462 463
: ЬТйилЯЗСЩИЯ>
(tMO<\ Jfi 42
tt-rnO> № 42
"Тйтрапяаация.>
рону, втягивают в бесплодную дискуссию относи-
тельно методов, применявшихся в процессе обследо-
вания. Он спросил, и я спросил. Он сказал мне, что
я ошибаюсь, а я пытался доказать, что я прав,
Наконец, к собственному моему удовлетворению,
я сумел одержать верх, но мое время истекло, беседа
закончилась, а я все еще ничего не достиг.
В свое следующее посещение я решил обойтись
без таблиц и цифровых выкладок. Придя к этому
человеку, я эффектно подал факты. Когда я вошел,
он разговаривал по телефону. Не дожидаясь, пока он
закончит разговор, я открыл чемодан и выставил на
его письменный стол батарею из тридцати двух ба-
нок кольдкрема - все марки были ему знакомы -
это были образцы продукции его конкурентов.
К каждой банке я прикрепил ярлычок, на котором
были подытожены результаты торгового анализа.
И каждый ярлык кратко и красочно рассказывал ис-
торию продукции>.
<Что случилось потом?>
<Больше уже не было никаких споров. Произош-
ло нечто новое, нечто совершенно иное. Он взял в
руки сначала одну банку кольдкрема, потом другую и
стал читать текст на ярлыках. Началась дружеская
беседа. Он задавал дополнительные вопросы, свиде-
тельствовавшие о его глубокой заинтересованности.
Первоначально он дал мне только десять минут на
изложение фактов. Но миновали эти десять минут,
затем двадцать, сорок, наконец час, а наша беседа
все продолжалась.
Я и на этот раз приводил те же факты, что и
раньше. Но теперь я прибег к их драматизации, к
эффектной подаче материала - и разница оказалась
огромной>.
Итак, если вы хотите склонить людей к вашей
точке зрения, соблюдайте правило одиннадцатое:
Драматизируйте свои идеи, подавайте их
эффектно.
. ...-:- -к. >.,<. ... ..
470 471
476 477
473 474
Достаточно сравнить (причем пока совершенно бес-
пристрастно, просто поверхностно) оба текста, чтобы
призадуматься. Здесь есть и путаница терминов, и не-
четкость классификации, и необработанность иллюстра-
ционной базы, и... многое, многое другое. Редакторы из
<Прогресса> являют нам заметно отличающийся рисунок
стараний:
разнобой в транскрипции относительно имён дей-
ствующих лиц;
по-другому переведены названия упоминаемых книг;
есть разночтение заголовка;
совершенно иначе - проще, точнее, понятнее, мяг-
че, иноракурсно - приведены примеры;
в новых аспектных тонах дан вывод.
Кому, как говорится, предъявить счет? А кто его
знает! Может, быть, переводчикам... А может быть, и
самому Карнеги. Не увидел этот именитый автор (не
заметил, не понял, не знал еще, не дошел до осознанно
ощущаемого разграничения) того, что есть спектакли-
зация, а есть - ТЕАТРАЛИЗАЦИЯ. И разница сия вели-
ка есть. Задача первой - подействовать, дать возмож-
ность почувствовать и представить; театрализация
же - её цель - воздействовать и заставить: т. е,
думать (побудить и принудить) так, как хочет манипу-
лятор, делать то, что будут делать, даже если и не
желают именно так и именно это делать, и т, д.
Ну, а вот сейчас - поскольку о театрализации речь
несколько позднее будет - как быть? Что принять за
эталон, за действительную фактичность склоняющей
нас к недоумению главы №11? Давайте подумаем вме-
сте, и что еще желательнее - одновременно.
Но сначала выделим и пронумеруем - это нам чуть
дальше пригодится - магистральные составляющие
блока примеров из <одиннадцатой>:
а) как из случайного номера газеты была сделана
книга...
.,
471
465 466
" 1 ьи";млизс1ция1Г
ttMOCt If 42
РмО>
.ЮТгЛГМУНп>
б) как продавцы из отдела холодильников незамет-
но зажигают спичку возле уха покупателя...
в) как влияет на покупки движущаяся реклама...
г) как происходит задействование Микки Мауса...
д) как толпоносен действующий макет кабины са-
молета...
е) как интересна боксоимитирующая подача спора
конкурентов...
ж) роль луча прожектора...
з) слон на крыше автомобиля...
и) живые крысы и продажа крысиного яда...
Добраться до аутентичных значений того. что без-
оговорочно имел в виду Дейл Карнеги, когда обобщен-
но формулировал смысл главы № II, наверное, уже не
получится. Был ли это призыв только эффектничать
или замысловато - с постановочными обставками -
инсценировать, иди знай! Но в тех примерах, которые
приводит и к которым обращается Карнеги, я усматри-
ваю целую группу приемов и ходов воздействия, кото-
рые сам автор не называл и - по-моему, я не ошиба-
юсь - даже не намекал. Все они входят в главный
(генеральный) обобщитель - <Доходчивость>, а уже
в нем, внутри этого класса, образуют следующие раз-
новидности:
1. метод имитации реальности (т. е. привлече-
ние дополнительных средств воздействия на че-
ловека) - см. пример <д>;
2. метод укороченных ассоциаций (т. е. обра-
зумливание без вразумления) - см. примеры
<а> и <б>;
/Если думать <по-карнегиански>, то то дополнение
(см. фото на с. 473), что установлено возле нового зда-
ния полиции в одном из городков Польши - муляж (в
натуральную величину!) лобного места с топором палача
и в изначальных помыслах явно рассчитанное на при-
...
472
475 476
тормаживание преступных побуждений людей, есть факт
наглядности и инсценирования.
Но где здесь логика, причем та, в
которую фокусируются все примеры
<одиннадцатой> главы? Есть все ос-
нования считать, что ее не сыскать
даже при желании, ибо <нагляд-
ностью> было бы отрубливание го-
лов, а <инсценированием> - некое
упрощение подхода: скажем, рубить
головы ядовитым змеям или не круп-
ным животным, объявленным вне за-
кона (к примеру, шакалам или вол-
кам).
Польский ход - это трюк
<смыслизации>. Перед нами сим-
вол, девиз, оживляж. Визуализация.
пункта уголовного кодекса. Из разде-
ла, перечисляющего не только имеющиеся, но и имев-
шиеся, и подразумевающиеся способы наказания.
Кроме всего прочего, это еще и <устрашение>, и
<намек>, и <внушение>, и <поселение в душе>, и <голос
из прошлого>, и <воздействие подразумеванием>./
3. метод адаптированной формы подачи (т. е.
учёт, при манипуляции, обстоятельств, связан-
ных с личностью воздействуемого, - его возрас-
та, образования, кругозора) - см. в качестве
примера саму 11-ю главу;
4. метод эмоционирования - см. пример <е>;
5. метод разжёвывания - см. пример <з>;
6. метод динамизма - см. пример <в>;
7. метод воздействия знаменитостью - см.
пример <г>; ,
ПрИ-
8. метод перехода на другой язык - см.
мер <ж>.
4<
. ... -....... -.,... -
469 470 471 472 473
>Tьcгrpanззция>
ffttMO К, 42
PwOO Ni 42
Ну, а теперь уже, после такой, несколько затянув-
шейся, преамбулы, перейдем собственно к теме разде-
ла - методу театрализации.
Театрализация - это хитрость по приготовлению
в людях нужных нам страстей. Конечно, целевых, мани-
пуляционных, подтекстовых, если считать текстом види-
мую часть наших намерений, превращающих человека
или группу людей в объект <обрабатывающей> игры с
ними.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109