В этих ситуациях эксперты обычно используют преимущество в информации, чтобы заставить нас чувствовать себя глупыми, недалекими, скупыми или невежественными. Задумайтесь над таким сценарием: только что умер близкий вам человек и вы ужасно этим расстроены. Директор кладбища, понимая ваше состояние и пользуясь тем, что вы ничего не знаете о его бизнесе, уговаривает вас купить гроб из красного дерева за семь тысяч долларов. Между тем вы можете просто зайти на сайт www.TributeDirect.com и купить гроб из красного дерева всего за 3200 долларов с тем, чтобы его доставили вам уже на следующее утро. При этом вы вполне можете выбрать за 2995 долларов “Последнюю лунку” (гроб, на котором изображены сцены гольфа) или “Воспоминания охотника” (с фигурами оленей и прочей дичи). У вас также будет возможность приобрести одну из гораздо более дешевых моделей, о которых директор кладбища и вовсе забыл упомянуть.
А вот пример из области автодилерства, когда продавец всячески скрывает первоначальную цену машины за мишурой разных прибамбасов и наворотов. Сегодня вы можете в спокойной обстановке воспользоваться Интернетом и очень быстро узнать, сколько на самом деле дилер заплатил за эту машину производителю.
Но даже при всех своих возможностях Интернет не смог победить такое чудовище, как информационная асимметрия. Вспомните так называемые корпоративные скандалы начала нового тысячелетия. Преступления компании Enron включали скрытое партнерство, замаскированный долг и манипуляции рынками энергоресурсов. Потрясающие исследования ненадежных компаний провели Генри Блоджет из Merrill Lynch и Джек Грабмен из Salomon Smith Barney. Френк Кваттроун из Credit Suisse First Boston расследовал то, как его компания продавала акции в обход публичных торгов. Сэм Уэксел избавился от акций ImClone, едва увидел первые слова отчета Управления по контролю за продуктами и лекарствами. (В октябре 2002 года основателю компании ImClone Systems Inc. Сэмюэлю Уэкселу были предъявлены обвинения в финансовых махинациях. Дело закончилось судом, и Уэксел был приговорен к семи годам заключения. — Примеч. ред.) Его подруга Марта Стюарт также продала свою долю по вымышленной причине. WorldCom и Global Crossing сфабриковали данные о миллиардных прибылях, чтобы поднять цены на свои акции. Одна группа компаний общего фонда позволила привилегированным клиентам торговать по предпочтительным ценам, а другая скрывала зарплату менеджеров.
Будучи весьма разнообразными, эти преступления имели одно общее: все они были связаны с информацией. В большинстве из них эксперт или группа экспертов распространяли ложную информацию или скрывали правдивую. В любом случае, эти эксперты старались сделать информационную асимметрию асимметричной настолько, насколько это только было возможно.
Любители подобной тактики, особенно в сфере высоких финансов, почти всегда предлагают оправдание из серии: “Да все рано или поздно так делали”. В значительной мере это может быть правдой. Одной из особенностей информационных преступлений является то, что их очень редко обнаруживают. В отличие от уличных преступлений, они не оставляют после себя мертвых тел или разбитых окон. В отличие от воришек бубликов (которые объедали Пола Фельдмана), информационные преступники имеют дело совсем с другими людьми. Их жертвы обычно не считают каждый доллар, как Фельдман. Чтобы об информационных преступлениях стало широко известно, должно произойти нечто особенное. Когда же это происходит, результаты могут просто ошеломляющими. Жулики ведь не думают о том, что их делишки могут стать достоянием гласности. Возьмем хотя бы пленки Enron — тайно записанные беседы сотрудников, которые всплыли на поверхность после развала компании. Во время телефонного разговора 5 августа 2000 года два продавца обсуждали, как пожары в Калифорнии могут позволить Enron поднять цены на электричество. “Заклинание дня, — сказал один сотрудник, — это “Гори, гори ясно”. Несколько месяцев спустя уже другая пара, Кевин и Том, говорили о том, что власти Калифорнии хотят заставить Enron вернуть деньги, нажитые резким повышением цен.
КЕВИН: Они что, совсем обнаглели, и теперь хотят отобрать у вас, ребята, все деньги? Все, что вы украли у этих бедненьких старушенций в Калифорнии?
ТОМ: Да уж, приятель. Особенно старается бабуля Милли.
КЕВИН: Ага, теперь она хочет получить свои вонючие деньги назад, и это за всю ту энергию, что вы засунули ей в зад по 250 долларов за мегаватт?час. [5]
Если вы предположите, что многие эксперты используют свою информацию, чтобы причинить вам ущерб, то будете абсолютно правы. Эксперты пользуются тем фактом, что у вас нет информации, которая есть у них. Или что вы испытываете такой благоговейный страх перед их оценкой, что не осмеливаетесь возражать. Допустим, ваш доктор говорит, что вам нужна операция на сосудах — даже если последние данные свидетельствуют, что она практически не предотвращает инфаркт. Вы же не подумаете, что ваш доктор использует преимущество в информации, чтобы заработать на этом пару лишних тысяч долларов, не так ли? Но что думает об этом Дэвид Хиллис, ведущий кардиолог Юго-западного медицинского центра при Университете Техаса в Далласе? В интервью журналу New York Times он объясняет, что у врача вполне могут быть те же экономические стимулы, что и у торговца автомобилями или директора кладбища: “Если вы кардиолог, а некий Джо Смит, участковый терапевт, присылает к вам пациентов, то вряд ли вы будете говорить, что процедура им не нужна. В этом случае терапевт вскоре перестанет поставлять вам клиентов раз и навсегда”. [6]
Вооруженные информацией, эксперты могут оказывать на людей огромное давление, используя в своих целях их страх. Вы боитесь, что без операции на сосудах можете умереть от инфаркта на полу ванной комнаты, где вас найдут ваши дети. Боитесь, что дешевый гроб уготовит телу вашего родственника ужасную участь под землей. Вас пугает, что машина за 25 тысяч долларов может быть смята в аварии как консервная банка, тогда как машина за 50 тысяч окутает ваших близких неуязвимым стальным коконом. Конечно, страх, созданный рекламными экспертами, может быть не совсем таким, какой внушают террористы вроде членов Ку-клукс-клана, но главный принцип здесь один и тот же.
Рассмотрим процесс, который, на первый взгляд, не вызывает большого страха, — продажу вашего дома. Что в этом может быть такого пугающего? Прежде всего продажа дома обычно является крупнейшей сделкой в вашей жизни, у вас почти наверняка нет опыта в этом деле и вы очень привязаны к объекту продажи. В то же время здесь есть, как минимум, два сильных опасения: что вы продадите дом гораздо дешевле, чем он стоит, и что вы вообще не сможете его продать. [7]
В первом случае вы боитесь назвать потенциальным покупателям слишком низкую цену, а во втором — слишком высокую. Поэтому вы возлагаете надежды на то, что именно ваш агент по продаже недвижимости найдет искомую золотую середину. Ведь он владеет всей необходимой информацией: данными по похожим домам, последним тенденциям и по вторичному рынку жилья. В некоторых случаях агент даже может найти вам именно такого покупателя, как вы хотите. Вы думаете, что вам несказанно повезло иметь союзником в этом сложном деле такого знающего специалиста.
К сожалению, эксперт обычно смотрит на вещи абсолютно не так, как вы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64
А вот пример из области автодилерства, когда продавец всячески скрывает первоначальную цену машины за мишурой разных прибамбасов и наворотов. Сегодня вы можете в спокойной обстановке воспользоваться Интернетом и очень быстро узнать, сколько на самом деле дилер заплатил за эту машину производителю.
Но даже при всех своих возможностях Интернет не смог победить такое чудовище, как информационная асимметрия. Вспомните так называемые корпоративные скандалы начала нового тысячелетия. Преступления компании Enron включали скрытое партнерство, замаскированный долг и манипуляции рынками энергоресурсов. Потрясающие исследования ненадежных компаний провели Генри Блоджет из Merrill Lynch и Джек Грабмен из Salomon Smith Barney. Френк Кваттроун из Credit Suisse First Boston расследовал то, как его компания продавала акции в обход публичных торгов. Сэм Уэксел избавился от акций ImClone, едва увидел первые слова отчета Управления по контролю за продуктами и лекарствами. (В октябре 2002 года основателю компании ImClone Systems Inc. Сэмюэлю Уэкселу были предъявлены обвинения в финансовых махинациях. Дело закончилось судом, и Уэксел был приговорен к семи годам заключения. — Примеч. ред.) Его подруга Марта Стюарт также продала свою долю по вымышленной причине. WorldCom и Global Crossing сфабриковали данные о миллиардных прибылях, чтобы поднять цены на свои акции. Одна группа компаний общего фонда позволила привилегированным клиентам торговать по предпочтительным ценам, а другая скрывала зарплату менеджеров.
Будучи весьма разнообразными, эти преступления имели одно общее: все они были связаны с информацией. В большинстве из них эксперт или группа экспертов распространяли ложную информацию или скрывали правдивую. В любом случае, эти эксперты старались сделать информационную асимметрию асимметричной настолько, насколько это только было возможно.
Любители подобной тактики, особенно в сфере высоких финансов, почти всегда предлагают оправдание из серии: “Да все рано или поздно так делали”. В значительной мере это может быть правдой. Одной из особенностей информационных преступлений является то, что их очень редко обнаруживают. В отличие от уличных преступлений, они не оставляют после себя мертвых тел или разбитых окон. В отличие от воришек бубликов (которые объедали Пола Фельдмана), информационные преступники имеют дело совсем с другими людьми. Их жертвы обычно не считают каждый доллар, как Фельдман. Чтобы об информационных преступлениях стало широко известно, должно произойти нечто особенное. Когда же это происходит, результаты могут просто ошеломляющими. Жулики ведь не думают о том, что их делишки могут стать достоянием гласности. Возьмем хотя бы пленки Enron — тайно записанные беседы сотрудников, которые всплыли на поверхность после развала компании. Во время телефонного разговора 5 августа 2000 года два продавца обсуждали, как пожары в Калифорнии могут позволить Enron поднять цены на электричество. “Заклинание дня, — сказал один сотрудник, — это “Гори, гори ясно”. Несколько месяцев спустя уже другая пара, Кевин и Том, говорили о том, что власти Калифорнии хотят заставить Enron вернуть деньги, нажитые резким повышением цен.
КЕВИН: Они что, совсем обнаглели, и теперь хотят отобрать у вас, ребята, все деньги? Все, что вы украли у этих бедненьких старушенций в Калифорнии?
ТОМ: Да уж, приятель. Особенно старается бабуля Милли.
КЕВИН: Ага, теперь она хочет получить свои вонючие деньги назад, и это за всю ту энергию, что вы засунули ей в зад по 250 долларов за мегаватт?час. [5]
Если вы предположите, что многие эксперты используют свою информацию, чтобы причинить вам ущерб, то будете абсолютно правы. Эксперты пользуются тем фактом, что у вас нет информации, которая есть у них. Или что вы испытываете такой благоговейный страх перед их оценкой, что не осмеливаетесь возражать. Допустим, ваш доктор говорит, что вам нужна операция на сосудах — даже если последние данные свидетельствуют, что она практически не предотвращает инфаркт. Вы же не подумаете, что ваш доктор использует преимущество в информации, чтобы заработать на этом пару лишних тысяч долларов, не так ли? Но что думает об этом Дэвид Хиллис, ведущий кардиолог Юго-западного медицинского центра при Университете Техаса в Далласе? В интервью журналу New York Times он объясняет, что у врача вполне могут быть те же экономические стимулы, что и у торговца автомобилями или директора кладбища: “Если вы кардиолог, а некий Джо Смит, участковый терапевт, присылает к вам пациентов, то вряд ли вы будете говорить, что процедура им не нужна. В этом случае терапевт вскоре перестанет поставлять вам клиентов раз и навсегда”. [6]
Вооруженные информацией, эксперты могут оказывать на людей огромное давление, используя в своих целях их страх. Вы боитесь, что без операции на сосудах можете умереть от инфаркта на полу ванной комнаты, где вас найдут ваши дети. Боитесь, что дешевый гроб уготовит телу вашего родственника ужасную участь под землей. Вас пугает, что машина за 25 тысяч долларов может быть смята в аварии как консервная банка, тогда как машина за 50 тысяч окутает ваших близких неуязвимым стальным коконом. Конечно, страх, созданный рекламными экспертами, может быть не совсем таким, какой внушают террористы вроде членов Ку-клукс-клана, но главный принцип здесь один и тот же.
Рассмотрим процесс, который, на первый взгляд, не вызывает большого страха, — продажу вашего дома. Что в этом может быть такого пугающего? Прежде всего продажа дома обычно является крупнейшей сделкой в вашей жизни, у вас почти наверняка нет опыта в этом деле и вы очень привязаны к объекту продажи. В то же время здесь есть, как минимум, два сильных опасения: что вы продадите дом гораздо дешевле, чем он стоит, и что вы вообще не сможете его продать. [7]
В первом случае вы боитесь назвать потенциальным покупателям слишком низкую цену, а во втором — слишком высокую. Поэтому вы возлагаете надежды на то, что именно ваш агент по продаже недвижимости найдет искомую золотую середину. Ведь он владеет всей необходимой информацией: данными по похожим домам, последним тенденциям и по вторичному рынку жилья. В некоторых случаях агент даже может найти вам именно такого покупателя, как вы хотите. Вы думаете, что вам несказанно повезло иметь союзником в этом сложном деле такого знающего специалиста.
К сожалению, эксперт обычно смотрит на вещи абсолютно не так, как вы.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64