Когда я был студентом, у меня был знакомый, который писал мне курсовые в начале каждого семестра. Но затем он отправился на каникулы, потом вернулся, но его нанял кто-то другой. Тогда я написал небольшую компьютерную программу. В те дни компьютеров было немного. Но мне повезло – я работал в лаборатории, в которой был компьютер. Он не был моим, и к тому же мне приходилось делать на нем и некоторые другие вещи, необходимые по работе, но которые мне не нравилось делать. Так вот, я написал алгоритм, с помощью которого я мог писать доклады по истории. Я просто нажимал на клавиши, а компьютер выдавал рефераты. Машина стряпала доклады, а я их немного редактировал. Я мог спокойно сделать пятнадцать, двадцать рефератов, и ко мне стояла длинная очередь студентов, желающих получить готовый доклад. Это были люди, которые начинали работать в конце семестра и придумывали все возможное, чтобы побыстрее покончить с этим. Но были и студенты, которые действительно сами писали свои рефераты, им приходилось не спать ночами. Там были также личности, которые ближе к концу начинали заниматься самокритикой и переживать, что ничего не делали в течение семестра. Они пытались найти альтернативный способ, чтобы выполнить свою работу Так как это был Стэнфорд, они чаще всего нанимали человека, который писал за них и получал за это деньги. Некоторые студенты в Стэнфорде даже не появлялись в классе, они просто нанимали человека, который должен был их изображать. Они не приходили даже в первый день, лишь состояли в студенческом братстве. Они нанимали человека, чья работа заключалась в том, чтобы присутствовать на занятиях вместо них, сдавать все тесты, в то время как ленивые студенты наливались пивом. Подумайте вот о чем: многие из них сейчас доктора. Я знаю это, я был там, я писал за них курсовые, а они получили степень «доктора психологии» и стали знаменитыми психологами, некоторые из них публикуются и широко известны. А ведь они не посещали занятий, они даже не написали диссертацию. Они были студентами лишь по статистике. Кстати, многие известные исследования, на которые часто ссылаются люди на телевидении, были созданы программой, которую я написал. Вы можете заложить в нее любой исследовательский проект, и она выдаст вам его, проверив правильность рассуждений и выводов, таким образом, что любая точка зрения, которую вы хотите доказать, будет доказана, потому что программа изменяет сведения, подлаживаясь к доказательству. Так что, если вы услышите эти известные цитаты в новостях, всю эту чушь, когда они говорят: «В шестидесятых это было доказано», – не верьте этому. Знаете, почему? Потому что эти люди просто нажимали на клавиши, и так происходит во всем мире. Когда люди пытаются доказать вам явную ерунду с помощью исследований, будьте очень осторожны, особенно, если это касается вашего здоровья. Ох уж эти исследования! Они могут полностью перевернуть ваше представление о чем-либо. Ну, вы можете продать их кому-либо еще, но сами никогда не полагайтесь на них до конца. И помните, что многие другие люди поступают также.
Я не прошу вас изменять свои убеждения. В них нечего менять. Все, что я хочу, заключается в том, чтобы вы поняли разницу, которая существует между вами и вашими клиентами и были способны понять позицию любого вашего собеседника. Я хочу, чтобы вы научились немного изменяться и представлять, что происходит в голове другого человека. Для того чтобы вы могли проникнуть в чужие мысли, вам необходимо заставить собеседника пустить вас в ту область, где у него расположены мысленные образы.
Это означает, что если вам не нравятся их образы, вы можете их ликвидировать. Буквально. Люди произносят: «Ну…», а я их перебиваю: «Подождите минутку». Они восклицают: «Ха?». К примеру, вы можете сделать такую вещь: если образ расположен в голове человека не достаточно близко, вы можете наложить на него свою картинку и вытеснить ее на первое место. Это всегда срабатывает. Я делаю это постоянно.
Теперь я покажу вам кое-что, и я хочу, чтобы вы попробовали это. Я хочу, чтобы вы выяснили, где они хранят образы вещей, которые им нравятся, а также хорошие решения, и поняли, располагаются ли они в одной области. Я хочу, чтобы вы исследовали их мысли, буквально проникли в них, а затем используйте свою руку. Есть один интересный прием: когда вы вошли в их образы, поместите свою руку перед собой параллельно телу. Затем вернитесь в себя и снова изогните ее, когда вы ощутите их образ. И благодаря своей руке, вы почувствуете его так, как будто это реальность. Уфф. Великолепный звук. Кстати, этот звук поможет вам полнее ощутить картинку. Все репрезентативные системы помогают. Итак, сейчас мы поместили в головы ваших клиентов мысль, что продаваемая вами вещь – выгодная покупка, в ту область, где у них хранятся хорошие решения. Теперь мы должны выяснить, является ли это скоропалительное решение приемлемым. Потому что если мы возьмем образ «Мерседеса» и положим его в то место, где у человека находятся хорошие решения, мы должны быть уверены, что он там задержится. Выглядит ли это как хорошее решение? Видите – вы способны делать подобные вещи! Если у покупателя в мыслях засела навязчивая идея, что он вынужден купить большой автомобиль с множеством пассажирских мест или что он должен иметь большой двор, мы должны лишь взять эту мысль, вытащить ее наружу и удалить. Это что-то новенькое для вас!?. Попробуйте сделать это. Интересно, сможете ли вы сделать себя более счастливым. Вы хотите стать счастливее? Эти риторические вопросы прекрасны, не правда ли? Я обожаю подобные штучки. Я знал людей, которые восклицали «Нет, нет, я не хочу быть счастливее. Только не я. Я был счастлив в прошлом году, и посмотрите, что случилось. Счастье – это не для меня». Если вы будете говорить так, вы никогда не станете счастливее. А я становился, и не раз!
Я спрашиваю людей: «Вы хотите чувствовать себя хорошо?». И они отвечают: «Да». Тогда я продолжаю: «Очень хорошо. Давайте подумаем, как это будет выглядеть. На что это похоже». Пока вы конгруэнтны, вы способны связывать друг с другом все, что угодно. Запомните, люди используют это. Кстати, это называется «логикой ерунды». Это название взято из книги Джорджа Паулу, которая называется «Примеры внушения доверия». В этой книге он анализирует различные приемы общения, вызывающие доверие у людей, не имеющие при этом абсолютно никакого смысла. Но когда мы слышим это, мы, как любое человеческое существо, восклицаем. «Bay, здорово!» А ведь на самом деле, вещи, которые нам кажутся связанными друг с другом, всего лишь представлены нам в определенной последовательности друг за другом. Мы допускаем, что они связаны, и нам даже неважно, что это за вещи. Вы говорите: «Так вы хотите быть счастливы?» И они отвечают: «Да, я хочу быть счастлив». «Ну что ж, тогда давайте возьмем эту картинку и удалим ее и на ее место поместим вот эту и выясним, подходит ли это вам» «Да, давайте сделаем так. Это имеет смысл» «Очень хорошо, тогда давайте попытаемся».
Я знаю, вы подумаете: «Я не знаю, смогу ли я сделать что-либо подобное. Что может произойти, если случится это, а если это?» Но поверьте, вам понравится работать подобным образом, потому что скоро вы поймете, что это происходит повсеместно. Вот что я имею в виду:
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63