а) будьте помощником покупателя; б) "Если бы вы были
моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; в)
похвалите своих конкурентов; г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что
не в состоянии сделать никто другой".
9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.
10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем.
11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7)..
***
ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ.
"Вам предстоит:
1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору.
2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить,
углубить, определить взаимную заинтересованность.
3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость.
4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование.
5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как
высшее достижение)"(3).
Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки
успешного ведения переговоров.
"Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную
почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по
поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между
сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный
торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не
является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует
альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения
разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными
переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным
пунктам.
1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом
переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной
норме.
МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают
ники. проблему.
Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до-
стигнутый эффективно и
дружелюбно.
Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ.
культивирования качестве условий для
отношений. продолжения отношений.
Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса
кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять
ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при реше-
решении проблемы. проблемы. нии проблемы.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави-
симо от степени доверия.
Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ,
позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.
Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения
подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.
мысли.
Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ
ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ.
достижения согласия. платы за соглашение.
Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ва-
ответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже.
рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.
Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕК-
шении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата,
состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не
имеющими отношения к состяза-
нию воли.
Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для
доводов других; уступать дово-
дам, а не давлению.
Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с
обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже
принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период
можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.
ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ
ПРОБЛЕМАМИ.
* Участник переговоров прежде всего человек.
Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно,
расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех
стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания
человеческому фактору?"
* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения,
однако обычно на карту ставится большее.
* Отношения обычно увязываются с проблемой.
Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или
"На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с
целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное
обвинение.
* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы
и отношениями участников переговоров.
Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или
симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться
отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не
приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а
только убедите другую сторону, что вас можно провести.
* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно
"человеческим фактором".
Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за
счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность
узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".
* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный про-
цесс, способствующий решению вашей проблемы.
В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а
происходящее в головах людей.
* Поставьте себя на их место.
Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне,
сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно
овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы
хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно
разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход
настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.
* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасе-
ний. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном
свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению
соглашения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70
моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас..."; в)
похвалите своих конкурентов; г) "Я собираюсь сейчас сделать для вас то, что
не в состоянии сделать никто другой".
9. Выразите искреннее уважение к способностям своего собеседника.
10. Представьте, что дело сделано. Чувствуйте себя победителем.
11. Во время беседы говорите не "я", не "мы", только "Вы"(7)..
***
ПЕРЕГОВОРНАЯ ДЖИУ-ДЖИТСУ.
"Вам предстоит:
1. Расположить к себе: контакт, внимание, симпатия, готовность к разговору.
2. Заинтересованность: представить выгодные стороны, интерес - пробудить,
углубить, определить взаимную заинтересованность.
3. Убедить: логика, аргументация, обоснования, деловитость.
4. Воздействовать: активность, искусство, убеждение, мотивирование.
5. Завоевать: достоверность, непоколебимость, доверительные отношения (как
высшее достижение)"(3).
Для того, чтобы справиться с этими задачами, необходимо иметь навыки
успешного ведения переговоров.
"Так называемый позиционный торг неэффективен. Он создает благоприятную
почву для разного рода уловок, задерживающих принятие решения. Распри по
поводу занимаемых позиций ведут к напряженности в отношениях между
сторонами, а иногда и к их разрыву. При наличии многих сторон позиционный
торг усугубляется - появляется большее число позиций. Дружелюбие не
является выходом из положения. Но мягкому и твердому вариантам существует
альтернатива - метод, который предназначается для дружественного достижения
разумного результата. Этот метод, который может быть назван принципиальными
переговорами, или переговорами по существу, сводится к четырем основным
пунктам.
1. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом
переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
4. Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной
норме.
МЯГКИЙ ПОДХОД ЖЕСТКИЙ ПОДХОД ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД
Участники - друзья. Участники - против- Участники вместе решают
ники. проблему.
Цель - соглашение. Цель - победа. Цель - разумный результат, до-
стигнутый эффективно и
дружелюбно.
Делать уступки для Требовать уступок в ОТДЕЛИТЬ ЛЮДЕЙ ОТ ПРОБЛЕМЫ.
культивирования качестве условий для
отношений. продолжения отношений.
Придерживаться мяг- Придерживаться жесткого Придерживаться мягкого курса
кого курса в отноше- курса в отношениях с в отношениях с людьми, стоять
ниях с людьми и при людьми и при решении на жесткой платформе при реше-
решении проблемы. проблемы. нии проблемы.
Доверять другим. Не доверять другим. Продолжать переговоры незави-
симо от степени доверия.
Легко менять свою Твердо стоять на своей КОНЦЕНТРИРОВАТЬСЯ НА ИНТЕРЕСАХ,
позицию. позиции. А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.
Делать предложения. Угрожать. Анализировать интересы.
Обнаруживать свою Сбивать с толку в отно- Избегать возникновения
подспудную мысль. шении своей подспудной подспудной линии.
мысли.
Допускать односто- Требовать односторонних ОБДУМЫВАТЬ ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ
ронние потери ради дивидендов в качестве ВАРИАНТЫ.
достижения согласия. платы за соглашение.
Искать единственный Искать единственный от- Разработать многоплановые ва-
ответ: тот, на кото- вет, тот, который при- рианты выбора: решать позже.
рый пойдут ОНИ. мете ВЫ.
Настаивать на согла- Настаивать на своей НАСТАИВАТЬ НА ПРИМЕНЕНИИ ОБЪЕК-
шении. позиции. ТИВНЫХ КРИТЕРИЕВ.
Пытаться избежать Пытаться выиграть в Пытаться достичь результата,
состязания воли. состязании воли. руководствуясь критериями, не
имеющими отношения к состяза-
нию воли.
Поддаваться давлению. Применять давление. Размышлять и быть открытым для
доводов других; уступать дово-
дам, а не давлению.
Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с
обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже
принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период
можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.
ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ
ПРОБЛЕМАМИ.
* Участник переговоров прежде всего человек.
Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно,
расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех
стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания
человеческому фактору?"
* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно
существа дела и взаимоотношений между партнерами.
Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения,
однако обычно на карту ставится большее.
* Отношения обычно увязываются с проблемой.
Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или
"На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с
целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное
обвинение.
* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы
и отношениями участников переговоров.
Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или
симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться
отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не
приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а
только убедите другую сторону, что вас можно провести.
* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно
"человеческим фактором".
Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за
счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность
узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".
* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный про-
цесс, способствующий решению вашей проблемы.
В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а
происходящее в головах людей.
* Поставьте себя на их место.
Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне,
сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно
овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы
хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно
разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный
накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход
настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.
* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасе-
ний. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном
свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению
соглашения.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70