Ниже мы даем пять способов увеличения вашего оборота, соответствующие
пяти ступенькам нашей шкалы.
1. Привлеките новых Потенциальных Покупателей. Главное усилие по уве-
личению своего бизнеса направьте на расширение круга покупателей. Вот
некоторые соображения, которые вам стоит учесть:
Направьте Потенциальным Покупателям, проживающим или работающим неда-
леко от вашей фирмы, особые деловые предложения. Сходите на почту, выяс-
ните почтовые индексы и маршруты почтальонов, которые разносят почту в
вашем районе. Обследуйте другие районы, подумайте, как привлечь покупа-
телей и оттуда.
После рассылки подобных пробных предложений с целью привлечь внимание
Потенциальных Покупателей к вашей фирме вы сможете определить, где они
проживают, а потом уже писать своим будущим Покупателям более целенап-
равленно.
Попробуйте использовать различного рода состязания, тотализаторы,
конкурсы - в общем, все, что привлечет людей к вашему бизнесу. Вы можете
получить дополнительный эффект, т.к. подобные мероприятия помогут вам
сформировать список будущих покупателей. Так, например, применение тота-
лизатора дает резкое увеличение числа откликов - от 25 до 50 процентов.
Используйте различные местные мероприятия для того, чтобы появиться
на них лично и привести с собой какую-нибудь знаменитость. Если у вас
книжный магазин, пригласите какого-нибудь автора, пусть он в вашем мага-
зине ставит подпись на свои книги. В этом отношении полезной может ока-
заться помощь издательств, которые могут связать вас с нужным человеком.
Если у вас магазин спорттоваров, пригласите на день какого-нибудь знаме-
нитого спортсмена (заплатите ему за участие).
Поработайте над паблисити, лучше всего совместно со специалистом по
связям с общественностью (это дорого), но вы и сами можете справиться с
этим.
Поставьте себя на место редактора газеты. Что в вашей фирме или в вас
лично может заслуживать газетной статьи или заметки? Подойдите к этому
вопросу творчески, Сообщите прессе о том, что в работе вашего предприя-
тия достойно внимания (так уж устроен этот мир, что вам скорее помогут,
если в ту же газету, где будете пытаться разместить статью о своей фир-
ме, вы будете давать платную рекламу).
Поощряйте уже имеющихся у вас клиентов и другие фирмы за привлечение
к вам дополнительных покупателей. Например, книжные магазины и магазины
компакт-дисков дарят своим клиентам за это книги или музыкальные записи.
Ваши усилия по привлечению новых Потенциальных Покупателей уже в сле-
дующем году увеличат оборот на 20%.
2. Подумайте о новых способах привлечения Посетителей. Если вы - вла-
делец ресторана, пораньше открывайтесь, чтобы люди могли у вас позавтра-
кать. Можете начать доставку продуктов и готовых обедов на дом. Можно
попытаться получить лицензию на торговлю спиртными напитками. А как нас-
чет бесплатного кофе на десерт? Или выездной торговли?
Или, предположим, вы владеете косметическим салоном или парикмахерс-
кой. Введите в перечень предоставляемых услуг педикюр и уход за лицом,
например, разглаживание морщин. Переделайте подсобку и устройте там спе-
циальный зал детской стрижки.
Если же у вас химчистка, то попробуйте увеличить объемы чистки штор.
Всем своим клиентам пошлите письма, что именно вы специализируетесь по
чистке штор и обивочных тканей. К ним приложите информацию, почему шторы
нужно чистить не реже раза в полтора года (в среднем клиенты их чистят
один раз в сорок месяцев). Приложите для каждого клиента купон на 10
долларов, который они смогут использовать, если сдадут свои шторы в вашу
химчистку. Когда они к вам придут в первый раз, не слишком стремитесь
побольше заработать - ведь вы рассчитываете на долгосрочное сотрудни-
чество с ними.
Если вы юрист или финансовый работник, предложите вести регулярную
колонку в местной газете по своей специальности. Всегда будьте готовы
выступить на ежемесячном обеде членов Ротари-клуба. Предложите свои ус-
луги местной радиостанции - идея здесь состоит в том, чтобы ваши Потен-
циальные Заказчики узнали вас как специалиста.
Предложение новых видов услуг для Посетителей в рамках вашей сферы
бизнеса может увеличить оборот вашей фирмы на 20%.
3. Отслеживайте покупки и вознаграждайте своих Покупателей. На прив-
лечение новых покупателей большинство фирм затрачивает в пять раз больше
средств, чем требуется на работу с уже имеющимися. Гораздо легче больше
продать уже имеющемуся у вас Покупателю, чем новому, - только что при-
шедшему к вам Потенциальному клиенту.
Проще потому, что:
Ваш Покупатель доволен вашей работой, вашим товаром или услугами
(именно поэтому он и является вашим клиентом).
Ваш Покупатель является прекрасной рекламой для расширения вашего
бизнеса. Молва - лучшая реклама.
Поощряйте своих Покупателей... только потому, что они есть! Предла-
гайте им пятидолларовые купоны (без всяких условий на сумму будущей по-
купки, просто так!). Пошлите им подарок на день рождения. При покупке в
вашем магазине пусть они получат в качестве подарка от фирмы что-то осо-
бенное. Внедрите Программу завоевания клиентов... чем больше они будут у
вас покупать, тем больше призовых очков они заработают.
Ваши сегодняшние Покупатели помогут увеличить ваш оборот еще на 20%.
4. Подключите к работе с клиентурой свой персонал. Многие фирмы часто
недооценивают возможность увеличения оборота, которую им могут дать све-
жие идеи и энергия собственных сотрудников. Если их соответствующим об-
разом заинтересовать, то ваши сотрудники могут превратить всех ваших По-
купателей в Клиентов.
Больше всего ваши сотрудники хотят сами участвовать во всем, что про-
исходит в вашей фирме, Они будут чувствовать себя уверенными, если вы
посвятите их в свои планы на будущий год и расскажете об участии своих
сотрудников в осуществлении этого плана.
Премируйте своих работников за вклад в успех вашего бизнеса. Они
должны знать, что часть их денежного вознаграждения зависит от оборота
вашей фирмы. Когда вся структура работает на одну и ту же цель, трения в
ней значительно уменьшаются.
Подумайте, как внедрить в работу принцип оплаты на основе комиссион-
ных, если у вас этого еще нет. Такой принцип делает ваших продавцов сво-
бодными торговыми агентами - ведь они работают на себя точно так же, как
и на вас. У них тогда будет больше личной заинтересованности в каждой
продаже.
Пусть ваши сотрудники поймут, что они ответственны за успех или крах
вашего бизнеса. Только они! Они каждый день на передовой. Именно их лица
ассоциируются у Покупателей с вашей фирмой. Если вы во главу угла поста-
вите Службы работы с покупателем, то к вам каждый день будет приходить
все больше и больше довольных клиентов.
Напомните своим работникам о "пожизненной ценности покупателя". Если
кто-то из покупателей будет разочарован и не захочет иметь с вами дела,
вы потеряете не только те 50 долларов, что он не истратит сегодня. Тот
же самый человек мог бы потратить у вас каждую неделю 100 долларов, или
5000в год, или 50 000 за десять лет.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72